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影響渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 06:43:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 951 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于影響渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)要考慮哪些因素？
2、影響口紅渠道設(shè)計(jì)的因素有
3、考試資料網(wǎng)
4、渠道的影響因素最長(zhǎng)常見的有哪些

影響渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些

一、企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)要考慮哪些因素？

1、商品因素：商品單個(gè)價(jià)值越小，營(yíng)銷渠道越多；為了較快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費(fèi)者推銷或利用原有營(yíng)銷路線展銷。

2、市場(chǎng)因素：潛在顧客的狀況；市場(chǎng)的地區(qū)性；商品的季節(jié)性；消費(fèi)者購買習(xí)慣；銷售量的大小。

3、競(jìng)爭(zhēng)者：制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分銷渠道。如果競(jìng)爭(zhēng)者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品。

4、環(huán)境因素：包括社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。

影響渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些

擴(kuò)展資料：

公司建立起渠道系統(tǒng)，僅僅是完成了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的第一步，而要確保公司分銷目標(biāo)的順利完成，還必須對(duì)建立起來的渠道系統(tǒng)進(jìn)行適時(shí)的渠道控制。

渠道控制構(gòu)成了營(yíng)銷渠道管理的核心內(nèi)容。渠道結(jié)構(gòu)及渠道的搭建是一件相對(duì)容易的事情，而渠道控制則貫穿于渠道系統(tǒng)運(yùn)行的整個(gè)生命周期之中。

參考資料來源：百度百科-營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)

二、影響口紅渠道設(shè)計(jì)的因素有

影響口紅渠道設(shè)計(jì)的因素有：

1、市場(chǎng)因素，包括購買批量的大小。消費(fèi)者的分布。顧客的數(shù)量。消費(fèi)者的購買習(xí)慣。

2、產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品單價(jià)。時(shí)尚性。體積和重量。易損易腐性。技術(shù)性。口紅產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期。

3、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素，包括資金能力。銷售能力?？赡芴峁┑姆?wù)水平。發(fā)貨限額。

4、政府政策因素。

5、中間商因素。

6、經(jīng)濟(jì)效益因素，包括銷售費(fèi)用和價(jià)格分析。

三、考試資料網(wǎng)

在分銷渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，其影響具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；

（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；

（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；

（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)逐漸形成渠道偏好；

（5）營(yíng)銷政策?，F(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)，例如，對(duì)最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。

四、渠道的影響因素最長(zhǎng)常見的有哪些

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。以下是我為大家整理的渠道的影響因素相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

渠道的影響因素及三大策略

影響選擇分銷渠道的因素有哪些

企業(yè)采取少層次的短渠道，還是多層次的長(zhǎng)渠道，考慮是否經(jīng)過中間商銷售，經(jīng)過幾道中間環(huán)節(jié)最合適。主要影響因素有產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)本身的因素、中間商的條件以及市場(chǎng)環(huán)景等。企業(yè)應(yīng)對(duì)上述各個(gè)方面軍進(jìn)行綜合研究與判斷，做出適當(dāng)?shù)倪x擇。

首先是產(chǎn)品因素，它主要包括六個(gè)方面：

(1)產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)越低，分銷渠道應(yīng)越長(zhǎng);反之，單價(jià)越高，分銷渠道則應(yīng)越短。因此，普通的日用消費(fèi)品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件的銷售，一般都要經(jīng)過一個(gè)或一個(gè)以上的批發(fā)商，再經(jīng)過零售商轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中。而一些價(jià)格較高的耐用消費(fèi)品和工業(yè)品中的專用設(shè)備不宜經(jīng)較多的中間商轉(zhuǎn)手。

(2)產(chǎn)品自然屬性：對(duì)于自然屬性比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，可以考慮使用中間商或相對(duì)較長(zhǎng)的渠道，而對(duì)于易腐爛、易毀或易于過時(shí)的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能采用直接渠道或相對(duì)較短的渠道。如新奇玩具、時(shí)裝、新鮮食品、各種陶器、玻璃、精制的工業(yè)品等，盡可能采用短渠道。

(3)產(chǎn)品體積和與重量：體積龐大和笨重的產(chǎn)品應(yīng)盡可能采用較短的分銷渠道，以節(jié)省運(yùn)輸和保管方面的人力和物力，如大型設(shè)備、機(jī)械設(shè)備等。體積小或輕的產(chǎn)品，可采取較長(zhǎng)渠道。

(4)產(chǎn)品技術(shù)性質(zhì)和銷售服務(wù)：出售技術(shù)性較強(qiáng)的耐用消費(fèi)品，一般不可能直接賣給消費(fèi)者，往往需要通過蹭商出售，為加強(qiáng)銷售服務(wù)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)中間商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)。對(duì)于技術(shù)性工業(yè)品，企業(yè)應(yīng)采取直接渠道銷售，以加強(qiáng)銷售服務(wù)工作。

(5)定制品有特殊的規(guī)格要求：一般需生產(chǎn)者與消費(fèi)者或用戶直接面議規(guī)格、質(zhì)量和式樣等，不宜經(jīng)過中間商。標(biāo)準(zhǔn)品因具有一定品質(zhì)規(guī)格和式樣，分銷渠道可長(zhǎng)可短。

(6)新產(chǎn)品：企業(yè)為了盡快打開新產(chǎn)品銷路，往往不惜花費(fèi)大量資金組成推銷隊(duì)伍，直接向消費(fèi)者推銷。在情況許可時(shí)，也可考慮利用原有的渠道推銷。

其次是市場(chǎng)因素：

(1)潛在顧客的數(shù)量和銷售量大?。喝绻麧撛陬櫩蛿?shù)量較少，企業(yè)可以考慮使用推銷員或郵寄，直接向消費(fèi)者推銷;反之，潛在顧客數(shù)量多，則應(yīng)采取間接銷售。市場(chǎng)銷售量的大小也是決定分銷渠道模式的重要因素，商品銷量大，可采取較短的渠道，對(duì)分散的、個(gè)別的零售商，則需采取較長(zhǎng)的渠道。

(2)潛在顧客的地理分布情況：如果顧客集中分布在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)地區(qū)，則可以考慮采用直接銷售的方式，或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商;顧客分布很分散，則應(yīng)選擇間接銷售。

(3)消費(fèi)者的購買習(xí)慣：各地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同，即使同一地區(qū)的顧客，對(duì)各類消費(fèi)品購買習(xí)慣也不盡相同。這些習(xí)慣都會(huì)影響到分銷渠道。顧客每次購買量小而購買次數(shù)頻繁的產(chǎn)品，應(yīng)采取較長(zhǎng)的分銷;顧客每次購買量大而購買次數(shù)少的產(chǎn)品，可選擇較短的分銷渠道或直接渠道銷售。

再次是企業(yè)自身因素的影響：

(1)企業(yè)實(shí)力：資金雄厚、信譽(yù)好的企業(yè)，可以自己組織推銷隊(duì)伍進(jìn)行銷售，采取直接渠道，也可采取間接渠道銷售。而資金缺乏，財(cái)力較弱的企業(yè)，只能依靠中間商，分銷渠道勢(shì)必要長(zhǎng)些。

(2)管理能力：如果企業(yè)營(yíng)銷方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn) 和技巧，則不必信賴中間商;反之，就要特色可靠的、信譽(yù)好的中間商，請(qǐng)他們提供服務(wù)。

(3)控制渠道的愿望：許多企業(yè)為了控制產(chǎn)品的分銷渠道，寧愿花費(fèi)較高的費(fèi)用而直接銷售，控制零售價(jià)格并進(jìn)行有效的宣傳推廣。

(4)企業(yè)的聲譽(yù)及提供服務(wù)的能力：如果生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，能承擔(dān)大量的促銷費(fèi)用和提供展銷、維修等廣泛的服務(wù)，中間商就樂于代其銷售;反之，中間商的積極性不高，企業(yè)只好自己進(jìn)行銷售。

(5)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的考慮：在選擇分銷渠道模式時(shí)，應(yīng)比較各種渠道給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的大小。當(dāng)預(yù)期直接銷售的收支相抵后所得的利潤(rùn)大大超過間接銷售所取得的利潤(rùn)時(shí)，則應(yīng)采取直接渠道銷售;否則采取間接渠道銷售。

又次是市場(chǎng)環(huán)境因素的影響。這是指影響分銷渠道模式選擇的外部因素，也即企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境。首先是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。如果整個(gè)社會(huì)經(jīng)形勢(shì)好，分銷渠道模式選擇余地就大。而當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，市場(chǎng)需求下降，企業(yè)就必須盡量減少不必要的流通環(huán)節(jié)，利用較短的渠道。其次，國(guó)家的政策、法令和法律因素對(duì)分銷渠道也有重要影響。如反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、反壟斷法規(guī)、進(jìn)出口規(guī)定、稅法等，都會(huì)影響分銷渠道選擇。如我國(guó)實(shí)行煙酒方面的一些法規(guī)，對(duì)這些產(chǎn)品的分銷渠道，企業(yè)必須依法選擇，其分銷自由度相應(yīng)來說就會(huì)大大下降。

任何企業(yè)為了開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須制訂適當(dāng)?shù)姆咒N渠道策略，確定分銷渠道的長(zhǎng)短和寬窄，選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商，以保證分銷渠道的暢通。

首先談?wù)剬?duì)分銷渠道寬窄的選擇問題。所謂分銷渠道的寬窄是指分銷渠道的華麗個(gè)層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少。寬渠道就是利用較多的的批發(fā)商和大量的零售商，使用權(quán)商品在廣泛的市場(chǎng)面上銷售。窄渠道就是使用較少的批發(fā)商或零售價(jià)商，商品在有限的市場(chǎng)面上銷售。在分銷渠道寬窄的選擇上，一般有以下三種策略：

1、廣泛的分銷渠道策略：也稱普遍性分銷渠道策略或密集性分銷渠道策略，即生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過許多的批發(fā)商零售推銷其產(chǎn)品。這種策略可以使產(chǎn)品在更大的市場(chǎng)面上廣泛推銷，使用消費(fèi)者隨時(shí)隨地買到產(chǎn)品。通常消費(fèi)品中的便利品和生產(chǎn)資料中經(jīng)常耗用的品種或具有高度統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的品種，如小件工具，多采用廣泛的分銷渠道。此類產(chǎn)品，當(dāng)顧客產(chǎn)生購買愿望時(shí)，往往希望能夠立即獲得滿足而不太注重廠牌商標(biāo)。因此，產(chǎn)品可以通過每一個(gè)消費(fèi)者可能達(dá)到的商店形式銷售。

這種分銷渠道策略的特點(diǎn)是：生產(chǎn)企業(yè)同進(jìn)選擇較多的批發(fā)商和零售商推銷，但這些批發(fā)商與零售商一般均不愿分擔(dān)任何廣告費(fèi)用，所以生產(chǎn)企業(yè)必須單獨(dú)負(fù)擔(dān)全部的廣告與宣傳費(fèi)用。這是因?yàn)榇藭r(shí)中間商的專一性不強(qiáng);他們不愿意為競(jìng)爭(zhēng)者所銷售的商品支付銷售促進(jìn)費(fèi)用，這些費(fèi)用只好全部由生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)。

2、選擇性的分銷渠道策略：即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。采取這種策略的出發(fā)點(diǎn)，往往在于以維護(hù)本企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)的良好信譽(yù)，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位為著眼點(diǎn)。消費(fèi)品中的選購品、特殊品、工業(yè)生產(chǎn)用的零配件，由于消費(fèi)者或用戶常對(duì)某種品牌產(chǎn)品發(fā)生偏愛，尤其適宜采取選擇性分銷渠道策略。

選擇性分銷渠道策略的特點(diǎn)是：生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間的配合較為密切協(xié)調(diào)。企業(yè)采用這種策略時(shí)，要逐漸淘汰掉一些沒有效率、不得力的中間商。從生產(chǎn)企業(yè)來說，可以提高市場(chǎng)占有率，降低成本;從中間商來說，可以密切產(chǎn)銷關(guān)系，增加銷售額，能獲得一定的利潤(rùn)。

選擇性的分銷渠道策略是在產(chǎn)品推銷中篩選出來的。在新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，多半彩廣泛的分銷渠道策略，經(jīng)過一段實(shí)踐后，就應(yīng)對(duì)所有的分銷渠道加以檢查與評(píng)價(jià)，逐步淘汰經(jīng)濟(jì)效益與信用較差的渠道，從而形成選擇性的分銷渠道策略。由此看出，生產(chǎn)企業(yè)學(xué)會(huì)有選擇地使用中間商往往會(huì)使經(jīng)濟(jì)效益得到大幅度的提高。

3、專營(yíng)性的分銷渠道策略：也叫獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的分銷策略，即指生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)只選擇一家中間商(批發(fā)商、代理商或零售商)推銷其產(chǎn)品。企業(yè)和中間商雙方通過協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，規(guī)定中間商不得再銷售其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。這種策略適用于消費(fèi)品中特殊品，如需要售后服務(wù)的電氣用品以及需要指導(dǎo)操作方法的機(jī)械設(shè)備。

選擇這種策略的優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)和中間商利害相關(guān)，因此，從關(guān)心本身利益出發(fā)，增加了為對(duì)方負(fù)責(zé)的責(zé)任感。采用獨(dú)家分銷策略，可提高產(chǎn)品形象，保持產(chǎn)品身份，增加利潤(rùn)，便于企業(yè)在價(jià)格促銷、信貸和其它服務(wù)方面對(duì)中間商加以限制，并可采取有效的措施提高中間商的推銷效率和積極性。但獨(dú)家分銷在抓住一部分消費(fèi)者群體的同時(shí)，也往往會(huì)使用權(quán)企業(yè)推動(dòng)更多的市場(chǎng)。同時(shí)過窄的分銷渠道適應(yīng)性也湊巧旦市場(chǎng)發(fā)生變化，企業(yè)會(huì)在短期內(nèi)完全失去市場(chǎng)。所以這種策略只被少數(shù)企業(yè)在少數(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷中采用。

其次是復(fù)式分銷渠道策略。復(fù)式分銷渠道策略也稱多渠道分銷策略，指生產(chǎn)企業(yè)通過多條渠道，將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。生產(chǎn)企業(yè)將同一種產(chǎn)品既賣給消費(fèi)者用于生活消費(fèi)，同時(shí)又將它出售給工業(yè)用戶于生產(chǎn)消費(fèi)，即通過若干不同的渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)信息(消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng));有些生產(chǎn)企業(yè)還將同一產(chǎn)品通過不同的渠道送到同一消費(fèi)者手中。

通過復(fù)式渠道推銷某種產(chǎn)品，比通過單一渠道推銷更能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。但由于復(fù)式分銷渠道構(gòu)成復(fù)雜，需要有高效率的協(xié)調(diào)管理，所以一個(gè)企業(yè)在采用復(fù)式渠道時(shí)，一定要考慮產(chǎn)品的特性、顧客的偏好和購物心理，以及本企業(yè)的管理水平。一般而言，規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)，管理水平高的企業(yè)，特別是在市場(chǎng)商品供過于求以及競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，采用這種策略往往能收到好的效果。而規(guī)模小、實(shí)力弱的企業(yè)則不應(yīng)過多地運(yùn)用復(fù)式分銷渠道策略。

選擇最適合自己的銷售渠道

1、選擇廣泛銷售渠道

(1)其特點(diǎn)是：

①通過許多中間商，使產(chǎn)品在廣泛的市場(chǎng)面上出售;

②中間商一般不愿分擔(dān)促銷費(fèi)用，如營(yíng)銷計(jì)劃宣傳費(fèi)等，而要求生產(chǎn)者全部負(fù)擔(dān)。

(2)適用性：

①日常消費(fèi)品;

②經(jīng)常耗用的工業(yè)品

③標(biāo)準(zhǔn)件;

④通用工具。

2、有選擇銷售渠道

(1)其特點(diǎn)是：

①通過少數(shù)中間商，使產(chǎn)品在一定地區(qū)內(nèi)和有選擇的市場(chǎng)面上銷售;

②即可以使生產(chǎn)者得到足夠的銷售覆蓋面，又有利于渠道控制，提高效率，降低銷售成本;

③中間商的數(shù)目少，因而生產(chǎn)者中間商之間的互相配合比較密切;

④不少生產(chǎn)者在開始時(shí)采用廣泛銷售，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，根據(jù)需要逐步淘汰一部分不理想的中間商，改為有選擇銷售渠道，反而增加了銷售量。

(2)適用性：

適用于多數(shù)產(chǎn)品。為生產(chǎn)者普遍采用。

但相對(duì)而言，由于消費(fèi)者和用戶常對(duì)某些商標(biāo)或廠商有偏好，因而消費(fèi)品中的選購品、特殊品以及生產(chǎn)資料中的零配件等，更適用于這種形式。

3、獨(dú)家銷售渠道

(1)其特點(diǎn)是：

①生產(chǎn)者在特定地區(qū)只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品;

②生產(chǎn)者口頭或書面協(xié)議，給中間商在該區(qū)域內(nèi)享受獨(dú)家銷售的權(quán)利，同時(shí)也規(guī)定中間商在同一地區(qū)內(nèi)不再銷售與生產(chǎn)者競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品，因而促使雙方共同關(guān)心產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售;

③有利于提高產(chǎn)品的聲譽(yù);

④便于為顧客提供服務(wù)。

(2)適用性：

適用于大多數(shù)生產(chǎn)資料商店，特殊品、名貴品、需要特別加強(qiáng)售后服務(wù)的各種產(chǎn)品以及消費(fèi)者特別重視廠牌的產(chǎn)品。

需要特別指出一點(diǎn)，獨(dú)家銷售渠道具有較大的獨(dú)特性，無論從生產(chǎn)者還是中間商的角度看，其優(yōu)缺點(diǎn)都比較明顯：

影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素

(一)顧客特性

渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長(zhǎng)渠道。但購買者人數(shù)的重要性又受到地理分布的修正。例如，生產(chǎn)者直接銷售給集中于同一地區(qū)的500個(gè)顧客所花的費(fèi)用，遠(yuǎn)比銷售給分散在500個(gè)地區(qū)的500個(gè)顧客少。而購買者的購買方式又修正購買者人數(shù)及其地理分布的因素。如果顧客經(jīng)常小批量購買，則需采用較長(zhǎng)的分銷渠道為其供貨。因此，少量而頻繁的訂貨，常使得五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商依賴批發(fā)商為其銷貨。同時(shí)，這些相同的制造商也可能越過批發(fā)商而直接向那些訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大顧客供貨。此外，購買者對(duì)不同促銷方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇、例如，越來越多的家具零售商喜歡在產(chǎn)品展銷會(huì)上選購，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。

(二)產(chǎn)品特性

例如，易腐爛的產(chǎn)品為了避免拖延時(shí)間及重復(fù)處理增加腐爛的風(fēng)險(xiǎn)，通常需要直接營(yíng)銷。那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品(如建筑材料、軟性材料等)，需要通過生產(chǎn)者到最終用戶搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來分銷。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品(如顧客訂制的機(jī)器和專業(yè)化商業(yè)表格)，通常由企業(yè)推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識(shí)的中間商。需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)獨(dú)家專售特許商來負(fù)責(zé)銷售和保養(yǎng)。單位價(jià)值高的產(chǎn)品則應(yīng)由企業(yè)推銷人員而不通過中間商銷售。

(三)中間商特性

設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。例如，由制造商代表與顧客接觸，花在每一顧客身上的成本比較低，因?yàn)榭偝杀居扇舾蓚€(gè)顧客共同分?jǐn)?。但制造商代表?duì)顧客所付出的努力則不如中間商的推銷員。一般來講，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。

(四)競(jìng)爭(zhēng)特性

生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)，還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè).的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。例如，食品生產(chǎn)者就希望其品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起銷售。有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者所使用的分銷渠道反倒成為生產(chǎn)者所避兔使用的渠道。

(五)企業(yè)特性

企業(yè)特性在渠道選擇中扮演著十分重要的角色，主要體現(xiàn)在：

1.總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。

2.財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般都采用“傭金制”的分銷方法，并且盡力利用愿意并且能夠吸收部分儲(chǔ)存、運(yùn)輸以及融資等成本費(fèi)用的中間商。

3.產(chǎn)品組合。企業(yè)的產(chǎn)品組合也會(huì)影響其渠道類型。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大;產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利;產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

4.渠道經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗(yàn)也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，會(huì)逐漸形成渠道偏好。例如許多直接銷售給零售食品店的老式廚房用具制造商，就曾拒絕將控制權(quán)交給批發(fā)商。

5.營(yíng)銷政策?，F(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。例如，對(duì)最后購買者提供快速交貨服務(wù)的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。

(六)環(huán)境特性

例如，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，生產(chǎn)者都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購買的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但并不必要的服務(wù)。