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銷售五個環(huán)節(jié)（銷售五個環(huán)節(jié)是指什么）

發(fā)布時間：2023-03-04 21:58:37 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1023 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售五個環(huán)節(jié)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、黃金三問和銷售五步曲
2、「做好銷售的五個步驟」之FABE銷售法！
3、完整的銷售活動包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述
4、市場營銷主要分哪幾個環(huán)節(jié)？

銷售五個環(huán)節(jié)（銷售五個環(huán)節(jié)是指什么）

一、黃金三問和銷售五步曲

黃金三問指的是：一問客戶需求，便于對癥下藥；二問消費能力，便于推薦產(chǎn)品；三問牙齒護理步驟，尋找聯(lián)帶的推銷機會。

銷售五步曲是：第一步：了解客戶；第二步：，通過溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求；第三步：逐步深入，從次要環(huán)節(jié)開始，加深客戶對你的認同；第四步：積極引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品；第五步：學(xué)會為客戶做總結(jié)，做好售后服務(wù)。

銷售五個環(huán)節(jié)（銷售五個環(huán)節(jié)是指什么）

擴展資料：

要做銷售就要有思想準(zhǔn)備的，銷售這個行業(yè)是一個很殘酷但卻是很讓人容易進步，也能掙到錢的行業(yè)，需要具備良好的素質(zhì)。

自信心，要對自己有很大的信心，并且內(nèi)心要足夠強大，因為做銷售常常遇到顧客的拒絕，要是簡單的拒絕還好，如果是那種比較變態(tài)的拒絕，肯定是需要很強的恢復(fù)力需要在受到重重打擊的時候，還能重拾信心，繼續(xù)做。

溫和的態(tài)度，因為在顧客看來，我買你的東西，你的服務(wù)就一定要讓我滿意，其實顧客在購買產(chǎn)品的時候就是在購買你的服務(wù)。

換位思考能力，要想顧客的需要是什么，抓住顧客的需求痛點，千萬不能一味的推銷自己的產(chǎn)品，而不注重顧客的感受，要給顧客規(guī)劃這個產(chǎn)品您要是購買之后能帶來什么，要怎樣更好的去運用。

精通業(yè)務(wù)知識，要把業(yè)務(wù)的知識掌握的就像我們的習(xí)慣一樣，信手拈來，只有這樣在顧客問到一些問題的時候，才知道如何回答，而且可以觸類旁通的給顧客出謀劃策。

二、「做好銷售的五個步驟」之FABE銷售法！

何為銷售？簡單理解是指，銷售人員在和客戶的溝通中，發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘消費者需求，讓消費者了解該產(chǎn)品，并進而購買該產(chǎn)品的過程。

那如何才能做好銷售，我總結(jié)了五個步驟，通過下圖《銷售的五個步驟》來分享：

無論客戶的需求是顯性，還是隱性的，都需要先和客戶建立和諧的關(guān)系；

客戶只有和銷售人員聊的愉快，才可能放下心理防備，說真話，而說真話，是挖掘出用戶真正需求的關(guān)鍵點。

如果客戶的需求是顯性的，有明確的購買意向，那就省略這步，直接介紹產(chǎn)品解答疑問；

如果需求是隱性的，拿賣保險舉例，客戶原本沒想過要購買保險，那在和客戶的聊天中，就需要引導(dǎo)客戶思考，

讓用戶自己意識到買保險的重要性，引起興趣、產(chǎn)生購買需求。

結(jié)合第二步如果需求是隱性的，在沒有引起客戶興趣，讓客戶自己意識到購買產(chǎn)品的重要性時，最好不要直接給客戶介紹產(chǎn)品，因為在這種情況下，推薦產(chǎn)品失敗的概率很大；

而在介紹產(chǎn)品和解答疑問時，運用FABE銷售法，可以幫助銷售人員更好達成交易；

FABE銷售法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法，

通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

F代表：產(chǎn)品的特點

A代表：產(chǎn)品特征所產(chǎn)生的優(yōu)勢

B代表：這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，即商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。

舉例

E代表：證據(jù)，包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹；

所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性，這樣才能讓用戶相信前面介紹的產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、好處是真的。

當(dāng)客戶對產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、好處、保障、價格都了解后，就需要給客戶一個立馬購買理由，

一般常用的方法是做優(yōu)惠活動，或行業(yè)政策這個結(jié)合具體的行業(yè)來定，總的來說，就是客戶現(xiàn)在購買有什么優(yōu)惠好處，以后在買會有什么損失，從而促進用戶立馬成交。

做好前四部，成交這個環(huán)節(jié)就相對容易了，只要認真、耐心、熱情的幫助用戶辦理完交易手續(xù)，操作完所有流程，并告知購買產(chǎn)品后有哪些要注意的事項，跟客戶詳細說清楚即可。

三、完整的銷售活動包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述

.確定目標(biāo)和計劃 2.準(zhǔn)備拜訪 3.接近客戶與促成成交 4.拒絕處理與售后服務(wù) 專業(yè)化推銷流程一般的專業(yè)化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。 1．目標(biāo)和計劃缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標(biāo)的人永遠都只是在幫助有目標(biāo)的人達成目標(biāo)。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動做出規(guī)劃，這主要包括： Æ 確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)立個人中長期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)； Æ 明確財務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)； Æ 設(shè)定年、月、周、日銷售活動計劃，并進行時間管理，努力按期完成； Æ 填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃； Æ 填寫每周活動檢討表并及時改進。 2．拜訪準(zhǔn)備準(zhǔn)備拜訪客戶前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括： Æ 收集有關(guān)客戶資訊，并作分解，對客戶的行業(yè)進行事先了解； Æ 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具； Æ 利用電話取得訪問約定； Æ 預(yù)先進行臺詞演練和心理預(yù)演； Æ 準(zhǔn)時地按照預(yù)定計劃會見客戶。 3．接近客戶接近客戶時要注意： Æ 訪問時信心十足，保持熱忱； Æ 運用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求； Æ 巧妙發(fā)問，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題； Æ 確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標(biāo)準(zhǔn)； Æ 訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時間。在產(chǎn)品說明階段，要做到： Æ 針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案； Æ 適時展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)； Æ 熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點； Æ 將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價值； Æ 不與客戶爭辯，進行感性化解說； Æ 保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作； Æ 嘗試導(dǎo)入交易促成。 4．促成交易產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運用一些技巧，這主要包括： Æ 促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理條件； Æ 掌握最佳的促成時機； Æ 做有效的成交動作、干凈利落； Æ 克服促成時的心理障礙； Æ 運用技巧，不輕易放棄，多次促成。 5．拒絕處理行銷不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進行分類，保持良好的應(yīng)對態(tài)度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當(dāng)運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進行化解。 6．售后服務(wù) 交易完成后，還要注意進行下面的一系列售后服務(wù)工作： Æ 建立詳細的客戶資料檔案，整理分析； Æ 按計劃進行定期、不定期的售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會； Æ 通過售后服務(wù)擴展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈； Æ 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時周到； Æ 培育客戶忠誠度

四、市場營銷主要分哪幾個環(huán)節(jié)？

1、市場機會分析[4]\x0d\x0a2、市場細分\x0d\x0a\x0d\x0a3、目標(biāo)市場選擇\x0d\x0a\x0d\x0a4、市場定位\x0d\x0a\x0d\x0a5、4Ps(營銷組合)\x0d\x0a\x0d\x0a6、確定營銷計劃\x0d\x0a\x0d\x0a7、產(chǎn)品生產(chǎn)\x0d\x0a\x0d\x0a8、營銷活動管理(即執(zhí)行與控制)\x0d\x0a9、售后服務(wù)，信息反饋買本市場營銷的書看看把，最主要的還是應(yīng)用到實際，那樣才能真正理解市場細分，定位等等的具體含義和市場營銷的作用之大。

以上就是關(guān)于銷售五個環(huán)節(jié)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。