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銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解答(銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解答ppt)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解答的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、銷(xiāo)售面試最常問(wèn)的問(wèn)題和題目
在 面試 銷(xiāo)售人員時(shí),面試官往往需要準(zhǔn)備針對(duì)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題,來(lái)評(píng)估應(yīng)聘者各方面的技能。下面我給大家?guī)?lái)銷(xiāo)售面試最常問(wèn)的問(wèn)題和題目有哪些,希望能幫助到大家!
銷(xiāo)售面試最常問(wèn)的問(wèn)題
1.考察對(duì)銷(xiāo)售崗位的熱愛(ài)程度
“為什么選擇相關(guān)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)?銷(xiāo)售者崗位有什么是吸引你的?”
“你認(rèn)為作為相關(guān)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些能力?”
“你覺(jué)得銷(xiāo)售跟其他崗位,有什么優(yōu)勢(shì)嗎?”
2.考察銷(xiāo)售的能力
“在上一份銷(xiāo)售工作中,你的主要工作任務(wù)是什么?”
“你以前的銷(xiāo)售主要是以什么推銷(xiāo)類(lèi)型為主呢?”
“業(yè)績(jī)達(dá)成情況如何?”
“你做了什么努力達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)?”
“你覺(jué)得銷(xiāo)售冠軍比你做的更優(yōu)秀的原因是什么?“
“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的時(shí)候是多少?”
“可以分享一個(gè)您認(rèn)為非常成功的銷(xiāo)售經(jīng)歷嗎?您覺(jué)得哪里做的好?”
“你以前是如何尋找客戶(hù)的(剛開(kāi)始/半年后/一年后)?在這個(gè)過(guò)程中你有什么發(fā)現(xiàn)?”
“能分享一個(gè)您成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的案例嗎?”
“你最喜歡怎樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式和 渠道 ?哪種方式可以獲得最大的收益?”
“對(duì)于一個(gè)陌生客戶(hù),你都有哪些方式去向他推薦自己的產(chǎn)品?”
“某個(gè)客戶(hù)你覺(jué)得他有需求,但是他不相信你和你的產(chǎn)品,你將如何開(kāi)拓這個(gè)客戶(hù)?”
3.考察候選人的抗壓能力
“工作上遇到怎樣的事情,你會(huì)覺(jué)得壓力山大?”
“過(guò)去的工作中,你遭遇的最大挑戰(zhàn)是什么?你是怎么面對(duì)和處理的?”
“請(qǐng)描述一次你花了很長(zhǎng)時(shí)間、付出了很多努力,但結(jié)果卻仍然不理想的銷(xiāo)售經(jīng)歷?!?/p>
“原來(lái)在工作業(yè)績(jī)壓力大的時(shí)候,工作是怎么安排的?”
“如果工作上有壓力的時(shí)候,你會(huì)怎么做去減壓,讓自己的心理回到平衡?”
4.為什么辭職?
電話銷(xiāo)售他的辛苦與回報(bào)不成比例,再加上原來(lái)的公司比較小,知名度不高,我跟客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品,前期還要包裝我們公司 文化 ,公司老板是怎么樣的好,這些都會(huì)增加我們的銷(xiāo)售難度。加盟一個(gè)知名的大企業(yè)有助于專(zhuān)注銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,省去很多前期的門(mén)檻。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就選擇貴公司。再加上因?yàn)槊鎸?duì)面的銷(xiāo)售,這樣能更好的服務(wù)客戶(hù),更全面的得到客戶(hù)資料。
5.之前的工作經(jīng)歷(或者是學(xué)習(xí)經(jīng)歷),是如何開(kāi)展工作的?
之前的那份工作資源是公司給的,自己只要不停的打電話就行,然后找到意向客戶(hù)后在進(jìn)行細(xì)致化的跟進(jìn)。如:當(dāng)打到一個(gè)意向客戶(hù)時(shí)先加上他的微信,掛完電話后第一時(shí)間發(fā)一條事先準(zhǔn)備好的短信,短信中簡(jiǎn)單介紹一下自己,并為下次的溝通做鋪墊,然后在微信上查詢(xún)他的動(dòng)態(tài),了解他的基本情況,找到他的興趣點(diǎn),最近發(fā)生了什么事····為下次溝通做鋪墊。
6.如果你加入我們公司,你打算如何開(kāi)展業(yè)務(wù)?
①先借力,詢(xún)問(wèn)和觀察公司的老員工,看看他們是如何做到的,自己再不斷的實(shí)踐,遇到困難主動(dòng)求變,始終相信辦法總比困難多,只要你敢想,就一定會(huì)有解決的辦法,即使自己當(dāng)時(shí)解決不了,還可以打電話求助公司的其他人。
②用心的做好服務(wù)。因?yàn)橘u(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)服務(wù),只有你比別人做的用心,客戶(hù)才能記得你,和客戶(hù)處成好朋友,這樣再做工作會(huì)輕松很多,朋友是會(huì)給朋友面子的。
7.你認(rèn)為自己做的最失敗的事情是什么?
是我剛開(kāi)始做的時(shí)候,由于自己什么都不懂,銷(xiāo)售主張?zhí)逦瑢?dǎo)致一介紹項(xiàng)目人家就掛斷電話,后來(lái)我逐漸明白要先做人情,模糊自己的銷(xiāo)售主張,當(dāng)和客戶(hù)有了起碼的信任感之后在說(shuō)生意時(shí)客戶(hù)會(huì)容易接受的多。
8.你的優(yōu)點(diǎn)是什么?缺點(diǎn)是什么?(回答的時(shí)候盡量精準(zhǔn)一點(diǎn),但是也不要太老實(shí),你懂的。可以通過(guò) 故事 的形式講出來(lái))
面試銷(xiāo)售經(jīng)典題目及回答
1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。
這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情:關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的 經(jīng)驗(yàn) 時(shí)所采用的策略,我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產(chǎn)品時(shí)能采用的策略。夸大其詞、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過(guò)去的事情,卻又與當(dāng)前的工作毫無(wú)關(guān)系,這些都是危險(xiǎn)的信息。求職者應(yīng)注意避免。
2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷(xiāo)售工作中?
這個(gè)問(wèn)題是看應(yīng)聘者在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷(xiāo)售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié),銷(xiāo)售人員還應(yīng)該突出自己在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力。
3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷(xiāo)售工作?
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩,然后含糊其詞地說(shuō):“你們?cè)趫?bào)紙上打 廣告 ,我就來(lái)應(yīng)聘了。”
企業(yè)希望找到證據(jù)證實(shí)應(yīng)聘者對(duì)下列情況有些基本的了解:你所應(yīng)聘的公司是做什么的?銷(xiāo)售對(duì)象是哪些?為什么說(shuō)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對(duì)專(zhuān)業(yè)水平的挑戰(zhàn)?在回答時(shí),盡量表達(dá)出內(nèi)心對(duì)于銷(xiāo)售這份工作的熱情。
4、請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。
應(yīng)聘者說(shuō)明的案例應(yīng)該可以表現(xiàn)出你的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力,知道如何對(duì)過(guò)去的功績(jī)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。在敘述的過(guò)程中,一定要流利。
5、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍,你的做法會(huì)有什么不同?
這個(gè)問(wèn)題要考察的是,當(dāng)不同的 方法 可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí),應(yīng)聘者是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無(wú)論銷(xiāo)售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手,如果不能從諸如一次糟糕的銷(xiāo)售會(huì)議或者一個(gè)沒(méi)有及時(shí)回復(fù)的客戶(hù)電話之類(lèi)的事情中吸取教訓(xùn),那么不大可能成為面試官所想象的那種優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
6、你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎?
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,不適合說(shuō)“沒(méi)有”,因?yàn)楣ぷ髦幸庖?jiàn)分歧是在所難免的。首先應(yīng)聘者可以說(shuō)明,人并不總是與他人和睦相處,沒(méi)有任何分歧的,并且知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)到底自己做錯(cuò)了什么,最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。
7、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,應(yīng)聘者應(yīng)該重點(diǎn)突出抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。
8、如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問(wèn)題,你會(huì)怎么做?
這個(gè)問(wèn)題主要是看應(yīng)聘者對(duì)與客戶(hù)交流中存在的壓力如何反應(yīng)。大多時(shí)候,面試官并沒(méi)有直接說(shuō)對(duì)方有嚴(yán)重問(wèn)題或者表現(xiàn)很差,只不過(guò)是一些暗示。遇到這個(gè)問(wèn)題,最關(guān)鍵的要保持冷靜的頭腦,從容機(jī)智的來(lái)應(yīng)答。
9、你對(duì)今后有什么打算?
回答這個(gè)問(wèn)題時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)該將所應(yīng)聘崗位和自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃結(jié)合起來(lái),表現(xiàn)出腳踏實(shí)地的精神。
10、為取得成功,一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?
回答這個(gè)問(wèn)題時(shí),應(yīng)聘者說(shuō)出自己的見(jiàn)解即可。參考回答:認(rèn)真、有激情、努力加有相當(dāng)?shù)臏贤芰εc業(yè)務(wù)技巧。認(rèn)真是做好一件事保障,認(rèn)真才能做好一件事情,如果不認(rèn)真是做不好任務(wù)一件事情的。
11、如果你有一百萬(wàn)你會(huì)做什么?
一個(gè)考察應(yīng)聘者的計(jì)劃性的問(wèn)題,不能回答買(mǎi)房購(gòu)車(chē)這樣的事情。有頭腦的人,永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂(lè),顯示應(yīng)聘者是個(gè)有計(jì)劃的人。但是不要浮夸,比如馬上開(kāi)一家公司這樣的話,如此激進(jìn)會(huì)讓人產(chǎn)生不信任感。
12、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷,你是怎樣勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的?
不管銷(xiāo)售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見(jiàn)的就是這樣的一個(gè)問(wèn)題,讓你 說(shuō)說(shuō) 自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷,考官主要是想從你過(guò)去的工作中了解你處理問(wèn)題的能力,回答這樣的問(wèn)題可以將過(guò)去的經(jīng)歷稍微夸大,讓考官對(duì)你刮目相看。
13、 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶(hù)群體,你了解多少?
此類(lèi)問(wèn)題也是在面試時(shí)比較受關(guān)注的,所以在準(zhǔn)備面試前,應(yīng)聘者要先對(duì)打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解,做到有備而來(lái)。
14、在你的前任工作中,你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持已存在的客戶(hù)的?
對(duì)客戶(hù)的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式,可以把客戶(hù)當(dāng)做朋友,不要總是覺(jué)得和客戶(hù)間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶(hù)保持較好的關(guān)系,在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí),應(yīng)聘者可以告訴考官一些曾經(jīng)與客戶(hù)間保持良好關(guān)系的例子,這樣比說(shuō)空話要好得多。
15、假如給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大,完成任務(wù)的時(shí)間又很短,你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的?
這個(gè)問(wèn)題比較尖刻,是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力,其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題。應(yīng)聘者可以告訴考官,自己會(huì)將任務(wù)量化,把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來(lái),然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做,有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 面試題 目解析
1、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷(xiāo)售人員中脫穎而出?
答:努力、認(rèn)真、堅(jiān)持、良好的溝通能力與業(yè)務(wù)技
2、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶(hù)群體,你了解多少?
答:目前了解不多。主要是渠道商與建筑商。
3、關(guān)于銷(xiāo)售,你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
答:最喜歡的是跟客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判。因?yàn)檫@有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人學(xué)習(xí)。最不喜歡老板或上司叫我做工作以后的事情。因?yàn)橐焦鳌?/p>
4、若受到獎(jiǎng)勵(lì),你有什么感想?
答:哪是一種認(rèn)可,也是一種責(zé)任,因?yàn)閻?ài)到獎(jiǎng)勵(lì)你就有責(zé)任做得更好。
5、你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?
答:早上九點(diǎn)上班用十分鐘安排一天的 工作計(jì)劃 ,然后準(zhǔn)備當(dāng)天工作所需要的各種資料,十點(diǎn)跟客戶(hù)聯(lián)系或 拜訪 客戶(hù)。下午四點(diǎn)左右完成當(dāng)天業(yè)務(wù)拜訪回辦公室。 總結(jié) 今天的拜訪結(jié)果,落實(shí)與客戶(hù)約定的各項(xiàng)事宜。五點(diǎn)半檢查一天的工作看有什么工作沒(méi)有做完的。如有做完后再下班。
6、為取得成功,一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?
答:認(rèn)真、有激情、努力加有相當(dāng)?shù)臏贤芰εc業(yè)務(wù)技巧。
認(rèn)真是做好一件事保障,認(rèn)真才能做好一件事情,如果不認(rèn)真是做不好任務(wù)一件事情的
有激情:其實(shí)這是一種工作心度。對(duì)于業(yè)務(wù)工作來(lái)說(shuō)沒(méi)有很好的心態(tài)的話是不能做好日復(fù)一日的與人說(shuō)同樣的話做同樣事的工作的。
努力:有付出才有回報(bào)。
溝通能力與來(lái)務(wù)技巧:這是工作的能力與方法。
7、電話推銷(xiāo)和面對(duì)面的推銷(xiāo)有什么區(qū)別?為使電話推銷(xiāo)成功,需要什么樣的特殊技能和技巧?
答:語(yǔ)言表達(dá)能力與科學(xué)的電話回訪頻率
8、在你的前任工作中,你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶(hù)的?
答:不斷回訪
9、 若你給新員工上一堂銷(xiāo)售課程,你在課堂上要講些什么?為什么?
答: 企業(yè)文化 、產(chǎn)品介紹,以及銷(xiāo)售公司產(chǎn)品最真接有效的方法
因?yàn)橐粋€(gè)員工首先要了解自己的企業(yè)跟團(tuán)隊(duì),知道他在跟什么樣的人在一起工作戰(zhàn)斗,再要了解自己的武器。產(chǎn)品就是上戰(zhàn)場(chǎng)的武器。如果不知道怎么樣用槍?zhuān)ゴ驊?zhàn)哪是有輸無(wú)贏的。第三再告訴他這場(chǎng)戰(zhàn)用什么方法才能打贏。
10、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。
答:電話聯(lián)系,面訪。拜訪以后24小時(shí)內(nèi)一定要給被拜訪的客戶(hù)回一個(gè)電話或短信。然后在周未或節(jié)假日給所有的客戶(hù)群發(fā)節(jié)日祝福。功夫在詩(shī)外??蛻?hù)認(rèn)可你的人之后才會(huì)接受你的公司及你的產(chǎn)品。
11、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷:給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大,完成任務(wù)的時(shí)間又很短,你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)的?
答:分流。與人合作或者說(shuō)外包。
12、 你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候,你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?
答:有,幸運(yùn)加努力。
13、 當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷(xiāo)區(qū)或一新的客戶(hù)群時(shí),怎樣才能使這些人成為你的固定客戶(hù)?
答:建立良好的客戶(hù)關(guān)系。
14、 在打推銷(xiāo)電話時(shí),提前要做哪些準(zhǔn)備?
答:準(zhǔn)備好客戶(hù)的相關(guān)資料。公司的產(chǎn)品資料。筆,記錄本等。
15、你怎樣處理與銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書(shū)面工作?
答:利用下班時(shí)間或晚上處理;
16、 請(qǐng)向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆。
答:你好,請(qǐng)問(wèn)你家孩子嗎?如果有的話把這次鉛筆買(mǎi)下來(lái)送給他做禮物,他一定很高興的。
17、 你認(rèn)為推銷(xiāo)電話最重要的特點(diǎn)是什么?為什么?
答:真誠(chéng)、熱情、堅(jiān)持。因?yàn)殡娫捦其N(xiāo)只有真誠(chéng)才能用聲音打動(dòng)客戶(hù)。只有熱情才能影響客戶(hù),激起他購(gòu)買(mǎi)的熱情。堅(jiān)持是因?yàn)殡娫捦其N(xiāo)的成功率較低。所以必須要持之以恒才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。
18、和業(yè)已存在的老客戶(hù)打交道,以及和新客戶(hù)打交道,你更喜歡那種?為什么?
答:都喜歡,相對(duì)更喜歡跟新客戶(hù)打招道。因?yàn)榻佑|新的人可以學(xué)到更多新的東西。
19、 如果某位客戶(hù)一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似,但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品,你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?
答:差異化,讓客戶(hù)了解我們產(chǎn)品與他銷(xiāo)售產(chǎn)品的不同之處。
20、假如你遇到這樣一種情況:你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的,但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶(hù)征求你的意見(jiàn),你該怎樣說(shuō)?
答:跟客戶(hù)進(jìn)行對(duì)比,質(zhì)量進(jìn)行對(duì)比,然后是產(chǎn)品使用時(shí)間,社會(huì)影響力等各方面進(jìn)行對(duì)比。幫助或引導(dǎo)客戶(hù)判斷購(gòu)賣(mài)什么樣的產(chǎn)品才是正確。
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二、銷(xiāo)售中常見(jiàn)的五個(gè)問(wèn)題
1、在跟客戶(hù)拜訪或吃飯中,出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況,怎么處理。怎么在短時(shí)間內(nèi)找到共同感興趣的話題。
如:前段時(shí)間跟一個(gè)客戶(hù)在第一次一起吃飯,他屬于性格比較悶的,我呢也屬于這類(lèi)人,大家又是第一次私下接觸,彼此都不太了解,所以經(jīng)常冷場(chǎng),比較尷尬。
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售中怎么去跟客戶(hù)高層接觸,聊些什么內(nèi)容,現(xiàn)在接觸客戶(hù)的高層就比較緊張。
3、大客戶(hù)項(xiàng)目關(guān)鍵職位換人,這種情況怎么去應(yīng)對(duì)?
一直合作的挺好的客戶(hù),但由于客戶(hù)發(fā)展太快,客戶(hù)內(nèi)部幾個(gè)月內(nèi)人事變動(dòng)比較大,很多空降兵,都是項(xiàng)目關(guān)鍵干系人。
4、一般大客戶(hù)都有穩(wěn)定的供應(yīng)商都是合作很多年的,確實(shí)合作的挺好,若我想去做這個(gè)客戶(hù),怎么去打破這個(gè)局面?可以通過(guò)哪些銷(xiāo)售技巧或活動(dòng)去解決。
5、商務(wù)談判問(wèn)題,應(yīng)該注意哪些。價(jià)格談判、合同
三、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到哪些困難?如何解決?
1、你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手嗎在每一次銷(xiāo)售溝通結(jié)束之后,無(wú)論最終是否達(dá)成交易,你都應(yīng)該問(wèn)一問(wèn)自己:“我是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手嗎?”一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為,如果最終達(dá)成了交易,那就表明自己是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手;如果最終沒(méi)有達(dá)成交易,那就表明自己還達(dá)不到優(yōu)秀銷(xiāo)售高手的要求。這種一刀切的觀點(diǎn)既片面又不科學(xué),僅憑是否達(dá)成交易,是無(wú)法判斷一個(gè)人在每次銷(xiāo)售溝通中的表現(xiàn)是否出色的。
如果你想知道自己在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中是否表現(xiàn)出色,是否有希望成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手,那就要從以下幾方面對(duì)自己進(jìn)行全面考察:
(1)是否熱愛(ài)銷(xiāo)售工作。
你是否全心全意地?zé)釔?ài)銷(xiāo)售工作?這個(gè)問(wèn)題只有你自己最清楚。如果在你看來(lái),你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是完全值得信賴(lài)的,與客戶(hù)進(jìn)行的每一次溝通都是意義非凡的,能夠滿足客戶(hù)的需求是令你感到自豪的;如果你能比任何人都對(duì)自己的產(chǎn)品更有信心,如果每一次與客戶(hù)的溝通都令你向往,并且你會(huì)為滿足客戶(hù)需求而付出最大的努力……那么,你就是一位熱愛(ài)銷(xiāo)售工作的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員,你將因此而在銷(xiāo)售行業(yè)擁有累累碩果。
(2)是否具有明確的目標(biāo)和成功的強(qiáng)烈欲望。
在每一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通之前你都具有明確的目標(biāo)嗎?在每一次總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)都要特別注意到這個(gè)問(wèn)題。沒(méi)有明確目標(biāo)的溝通注定是失敗的溝通。
你對(duì)與客戶(hù)展開(kāi)的銷(xiāo)售溝通活動(dòng)充滿成功的強(qiáng)烈欲望嗎?任何一名普通的銷(xiāo)售工作者如果想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手,那就必須擁有對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望,否則就很容易失去信心和勇氣。
只有具備了明確的目標(biāo)和對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望,銷(xiāo)售人員才能朝著目標(biāo)堅(jiān)定地付出努力。如果你發(fā)現(xiàn)在溝通過(guò)程中客戶(hù)并不認(rèn)同你及你的產(chǎn)品,那往往是你之前建立的目標(biāo)出現(xiàn)了問(wèn)題,或者是你在溝通過(guò)程中的信心不夠充分。
(3)是否具有百折不撓的勇氣。
在通往成功的道路上,總是充滿了挫折和坎坷,銷(xiāo)售工作更是充滿了艱辛和困難,幾乎每一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通都不會(huì)順順利利地開(kāi)展下去。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈,銷(xiāo)售人員的工作更是困難重重,在這種情形下,如果沒(méi)有百折不撓的勇氣,很快就會(huì)被困難所吞噬。
如果在一次銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中沒(méi)有取得滿意的效果,那么你就要做好進(jìn)行第二次、第三次甚至無(wú)數(shù)次溝通的準(zhǔn)備,直到成功。很多優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售高手們都是這樣被錘煉出來(lái)的。例如:
在施樂(lè)公司內(nèi)部,人們常常被這樣一種觀念包圍著:任何一個(gè)人,如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折,那么他取得的成績(jī)將是最大的,因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多,積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多,相應(yīng)地,他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。
(4)是否分析并了解客戶(hù)心理。
客戶(hù)心里在想什么?他們有著怎樣的需求?他們對(duì)你的產(chǎn)品及你個(gè)人有哪些看法……銷(xiāo)售人員不僅要在溝通之前對(duì)客戶(hù)的這些心理進(jìn)行分析,而且在每一次溝通結(jié)束之后也要對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)后續(xù)分析,只有這樣才能在接下來(lái)的溝通活動(dòng)中更準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的內(nèi)心需求,從而達(dá)到令雙方都滿意的溝通效果。
(5)是否真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)。
有些銷(xiāo)售人員會(huì)在溝通失敗之后抱怨客戶(hù)“并非是要真心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,而是專(zhuān)門(mén)來(lái)挑剔的”。不客氣地說(shuō),以這種思想和態(tài)度對(duì)待客戶(hù)的銷(xiāo)售人員恐怕永遠(yuǎn)也不會(huì)成為真正的銷(xiāo)售高手。原因很簡(jiǎn)單,你根本沒(méi)有真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù)。如果你真正地為客戶(hù)著想,就不會(huì)產(chǎn)生如此不負(fù)責(zé)任的抱怨。
(6)是否贏得了客戶(hù)滿意。
客戶(hù)對(duì)你表現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)、對(duì)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、對(duì)你提供的服務(wù)是否感到滿意?有些銷(xiāo)售人員可能會(huì)回答:“我已經(jīng)說(shuō)服他(她)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品,那就表明他(她)對(duì)這些感到滿意了?!蔽覀儗?duì)這種回答的評(píng)價(jià)可以用三個(gè)字來(lái)總結(jié)——不見(jiàn)得。客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因很復(fù)雜,雖然你這一次說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品,但并不見(jiàn)得已經(jīng)讓他們感到滿意,下一次你可能就會(huì)失去他們。
銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對(duì)溝通情景的回顧和必要的詢(xún)問(wèn)或回訪來(lái)了解客戶(hù)的態(tài)度,如果得知客戶(hù)是感到滿意的,那就要總結(jié)其中的經(jīng)驗(yàn),以便在今后的溝通活動(dòng)中加以借鑒;如果客戶(hù)并不感到滿意,那就要汲取教訓(xùn)并繼續(xù)努力。
2、爭(zhēng)取比前一次做得更好在每一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通之后,銷(xiāo)售人員對(duì)自己進(jìn)行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過(guò)程中取長(zhǎng)補(bǔ)短,繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),不斷使自己的銷(xiāo)售技能得到改善。
在通過(guò)一系列的審查之后,銷(xiāo)售人員就會(huì)了解自己先前在溝通中的哪些表現(xiàn)不夠好,哪些表現(xiàn)比較出色。了解這些是不斷改進(jìn)自己的基礎(chǔ),如果銷(xiāo)售人員愿意不斷改進(jìn)不足,并且有著成功的必勝信念,那就一定會(huì)在今后的溝通活動(dòng)中做得更好。
(1)加強(qiáng)自信。
在經(jīng)過(guò)一番認(rèn)真分析之后,如果你確定自己沒(méi)有獲得成功的原因是不夠自信,那你最好在平時(shí)就注意加強(qiáng)自信心。一些簡(jiǎn)單的方法如下:
讓自己的位置更顯眼在一些會(huì)場(chǎng)或教室中,人們常常發(fā)現(xiàn),那些自信心不足的人總是坐在最后排,因?yàn)樽谀抢锊粫?huì)惹人注意。可是,越是這樣,他們的自信心就越不容易樹(shù)立,這是一種非??膳碌膼盒匝h(huán)。要想成為一名銷(xiāo)售高手就必須讓自己的位置更加吸引他人的注意,如果連這點(diǎn)都做不到,那如何在溝通過(guò)程中讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定?
與人交流時(shí)勇敢地正視對(duì)方這是建立自信最簡(jiǎn)單的方式。一些銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)根本不敢正視客戶(hù)的眼睛,當(dāng)客戶(hù)的眼光充滿挑剔和疑慮時(shí),這些銷(xiāo)售人員就會(huì)更加不知所措。殊不知,這更會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)的懷疑和不滿。其實(shí),打消客戶(hù)疑慮的重要方式之一就是勇敢地與他們對(duì)視,用充滿自信的眼神消除他們的疑慮。
(2)以勤補(bǔ)拙。
懶惰的人,不會(huì)成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手,即使他(她)在與人溝通方面是一個(gè)天才。即使你的語(yǔ)言表達(dá)能力不夠出色,即使你目前的銷(xiāo)售技能還需要大幅度提高……只要你足夠勤奮,只要你愿意在這方面付出不懈的努力,那你就有克服這些缺點(diǎn)的希望,你就有成為一名銷(xiāo)售高手的可能。如果你目前的各項(xiàng)能力和表現(xiàn)都不夠出色,又不肯付出辛勞和努力,那就只能甘于平庸。
(3)堅(jiān)持到底。
在改進(jìn)自己各方面的能力和素質(zhì)的過(guò)程中,銷(xiāo)售人員必須具有堅(jiān)定的恒心和毅力,切不可淺嘗輒止、半途而廢。做到這一點(diǎn)很難,但是如果你一直堅(jiān)持到底,你就會(huì)成為一名銷(xiāo)售高手。
(4)馬上行動(dòng)。
如果你已經(jīng)做好了成為一名銷(xiāo)售高手的各項(xiàng)準(zhǔn)備,那就要從現(xiàn)在開(kāi)始行動(dòng),不要再有任何的拖延。只有那些抓緊時(shí)間努力行動(dòng)的銷(xiāo)售人員才有可能把握成功的機(jī)會(huì),如果空有一腔希望而耽于行動(dòng),那么再多的機(jī)會(huì)也會(huì)與你失之交臂。
專(zhuān)家提醒在每次銷(xiāo)售溝通前告訴自己:“我對(duì)銷(xiāo)售工作十分熱愛(ài)!”在溝通之后反思一下:“我是否對(duì)銷(xiāo)售工作充滿熱愛(ài)?”
溝通的結(jié)果常常與你先前樹(shù)立的目標(biāo)和成功的決心成正比:目標(biāo)越明確,成功的欲望越強(qiáng)烈,取得的溝通結(jié)果就越好;反之亦然。
你已經(jīng)盡最大努力使客戶(hù)感到滿意了嗎?如果答案是否定的,或者你不敢確定,那就要繼續(xù)錘煉與客戶(hù)溝通的有關(guān)技巧。
如果你對(duì)過(guò)去與客戶(hù)溝通的結(jié)果不甚滿意,那就要繼續(xù)學(xué)習(xí)新的溝通技巧,更認(rèn)真地研究客戶(hù)心理;如果你已經(jīng)取得了一定的成功,同樣要不斷努力,因?yàn)槟阏谙蛑蔀橐幻N(xiāo)售高手的目標(biāo)前進(jìn)。
四、銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及措施
1、找不到客戶(hù)群怎么辦?
方法:
(1)不管你銷(xiāo)售何種產(chǎn)品,找到客戶(hù)群體是關(guān)鍵。例如:百度、阿里、谷歌、行業(yè)網(wǎng)站、各大資訊論壇、QQ、微信群都是不錯(cuò)的市場(chǎng)調(diào)查平臺(tái)。
(2)在一些銷(xiāo)售群、采購(gòu)群里,和群友交換客戶(hù)資源,多和行業(yè)內(nèi)一些朋友交流。
(3)向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教,或者查查公司合同,看看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè),然后你首先在這三個(gè)行業(yè)里開(kāi)拓客戶(hù)。道理很簡(jiǎn)單,例如同行采用你們家設(shè)備,多好的說(shuō)服力啊,尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶(hù),一定是行業(yè)翹楚,他們是標(biāo)兵,示范作用不可小視。
(4)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)群來(lái)確定自己的目標(biāo)客戶(hù)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝成客戶(hù)或采購(gòu),打電話給競(jìng)品的銷(xiāo)售,咨詢(xún)他們的產(chǎn)品,問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶(hù)群如何,年采購(gòu)量如何等等。在中國(guó),很多行業(yè)都是供大于求,要想取得更多的業(yè)績(jī),只能挖競(jìng)品的墻角(虎口奪食)。
2、見(jiàn)不到客戶(hù)怎么辦?
見(jiàn)不到客戶(hù)面無(wú)非這幾種情況:
(1)保安阻擋
保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶(hù)那里,遞給保安香煙之類(lèi)的東西,把自己姿態(tài)放低一點(diǎn)(一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)),和他們先建立初步良好的印象。蠅頭小利可以得到很好的解決。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。(記住,高手都是這么做的)
(2)文員拒絕
針對(duì)文員,和保安差不多,給他們買(mǎi)些新奇的糖果,零食、小盆栽等等,且不要直接表明你的意圖,先模糊你的銷(xiāo)售意識(shí),說(shuō)辭是你隨手帶的,或者你自己有很多,經(jīng)常送人,送給你只是為了交朋友,咱們的目的就是為了建立信任和感情。
男人嘛,要學(xué)會(huì)先搞定女人。
總結(jié):保安和文員,是要把他們變成自己的內(nèi)線。
(3)客戶(hù)推脫拒見(jiàn)
客戶(hù)拒見(jiàn),說(shuō)明沒(méi)有足夠的信任感,客情關(guān)系還不夠,甚至是無(wú)利可圖。
搞定客戶(hù)=做好客情+利益驅(qū)動(dòng)(送小禮品等)
好,知道了問(wèn)題點(diǎn),那就從先做客情關(guān)系開(kāi)始。
3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦?
見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪。
(1)對(duì)于初次見(jiàn)面。
a.背話術(shù),最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。見(jiàn)面時(shí),稍微聊一下產(chǎn)品就好,然后轉(zhuǎn)移話題,多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。(如果一個(gè)銷(xiāo)售員,初次見(jiàn)面,就喋喋不休地講產(chǎn)品,會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩?)
b.如果確實(shí)不知道說(shuō)什么,那就先給客戶(hù)問(wèn)問(wèn)好,讓客戶(hù)放松警戒,經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后,轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié):初次見(jiàn)面=拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系
(2)對(duì)于多次拜訪
a.那每次就該有所準(zhǔn)備了??梢月膹目蛻?hù)的穿著、精神狀態(tài)講起。(強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):初次拜訪完客戶(hù)后,可以記錄下客戶(hù)的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí),可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備)
b.可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題,如果冷場(chǎng)的話,拋出來(lái),我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
c.和男客戶(hù)聊,行業(yè)狀況、軍事新聞,體育運(yùn)動(dòng)等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等??傊R(shí)面要廣,琴棋書(shū)畫(huà),化妝美容,名星達(dá)人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺(jué)得這些很難,你記住一些后,同一個(gè)話題可以跟很多客戶(hù)聊。聊多了,就熟練了。)
小結(jié):不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關(guān)系。
搞定客戶(hù)=做好人情+利益驅(qū)動(dòng)!
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?
關(guān)鍵詞:多拜訪(1+2+3+4...)+關(guān)心客戶(hù)
(1)拜訪客戶(hù),1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來(lái),感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
(2)你關(guān)心過(guò)你的客戶(hù)嗎?他家有幾個(gè)孩子?多大?生日?客戶(hù)籍貫?客戶(hù)生日?個(gè)人喜好?過(guò)往經(jīng)歷?性格特征?等等。
做好客情關(guān)系,就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信,平時(shí)過(guò)節(jié),送上祝福(持續(xù)三個(gè)月以上);客戶(hù)小孩放學(xué),你能去接;客戶(hù)過(guò)生日,你能提前送去蛋糕;客戶(hù)老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名。是不是感覺(jué)我像間諜?那就對(duì)了。知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么?。?!So easy?。。?/p>
5、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦?
客戶(hù)有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事。
(1)他有固定供應(yīng)商的話,首先去摸清他供應(yīng)商的情況。
比如:競(jìng)品質(zhì)量,價(jià)格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來(lái),用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn),多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。
如果還是不能勸說(shuō)客戶(hù)改用自己的產(chǎn)品,可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨(做小單)。比如說(shuō),客戶(hù)可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們,如果他們不降價(jià),就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí),我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量、售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶(hù),爭(zhēng)取今后更大的合作。有些客戶(hù)的合作是急不來(lái)的,必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。
(2)在這樣的過(guò)程中,還有一點(diǎn)不能忘,就是客情關(guān)系。
這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶(hù)內(nèi)部,就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話,客戶(hù)成交=做好人情+利益驅(qū)動(dòng)。
(3)回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。
6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦?
一般產(chǎn)品能成交,主要看三點(diǎn):性?xún)r(jià)比、客情關(guān)系、服務(wù)。
(1)產(chǎn)品價(jià)格,只是其中的一環(huán)
客戶(hù)說(shuō)我們價(jià)格高,我們不要一味的去給客戶(hù)講價(jià)格,要學(xué)會(huì)迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品,一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶(hù),同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
說(shuō)句俗話,就像別人去找小姐一樣,什么樣的服務(wù),什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格,這句話你們敢跟客戶(hù)說(shuō)嗎?
(2)價(jià)格是可以浮動(dòng)的
價(jià)格可以跟采購(gòu)量、付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠?;乜羁?,更優(yōu)惠。(說(shuō)這些,你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?)
(3)客情關(guān)系
相信很多銷(xiāo)售人都遇到過(guò)這種情況,就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好,價(jià)格便宜,付款方式一樣,但是客戶(hù)就是不采購(gòu)我們的,而是采購(gòu)競(jìng)品的。知道原因嗎?就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系,就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商,已經(jīng)有了感情,客戶(hù)不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛(ài)人,我愛(ài)他,就愿意多付出。說(shuō)到這里,大伙們,一定記住,要把客情做透。把自己做成“小三”,然后踢走正室。
補(bǔ)充一下,應(yīng)該多拜訪客戶(hù),打印一份資料,列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶(hù)看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話,而不是價(jià)格。
7、客戶(hù)無(wú)需求怎么辦?
需求一般也分兩種。
(1)現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快,利潤(rùn)有保證,不想更換供應(yīng)商,所以無(wú)需求。
(2)跟你不熟,也看你不順眼,客戶(hù)對(duì)你的印象不好,就像相親一樣,沒(méi)看上。
至于屬于哪種情況,需要通過(guò)做客情,探究無(wú)需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況,那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。
如果是第二種情況,那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶(hù),因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻?hù)。
潛在客戶(hù),那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做好客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶(hù)發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶(hù)的公司,順便去拜訪他,送他送點(diǎn)小禮品。等客戶(hù)有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。
閑時(shí)做情,忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候,給你100個(gè)潛在客戶(hù)發(fā)周末祝福短信了嗎?
8、客戶(hù)玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦?
殺價(jià)的客戶(hù)一般有三種心態(tài):
a.就想買(mǎi)便宜的東西;
b.來(lái)探底價(jià)的;
c.索要回扣。
通常來(lái)說(shuō),客戶(hù)殺價(jià),潛意識(shí)就是比較大的幾率想買(mǎi)你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶(hù)的真正意圖。
客戶(hù)為什么要?dú)r(jià)?他真正的想法是什么?他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色?
不管是何種情況,銷(xiāo)售員都以公司價(jià)格為主,不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對(duì)方法:
(1)殺價(jià)就跟他講品質(zhì),服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶(hù)方便,不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。
(2)殺價(jià)就多訴苦,多談感情(前提是客情關(guān)系要做好)。
(3)殺價(jià)就跟他說(shuō),讓出的利,當(dāng)回扣給他。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價(jià)格上,永遠(yuǎn)不要讓客戶(hù)知道我們的底價(jià),報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn),一點(diǎn)一點(diǎn)的降,當(dāng)客戶(hù)簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。
利益驅(qū)動(dòng)前,請(qǐng)找到客戶(hù)“痛點(diǎn)”(需求)。我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“痛點(diǎn)”概念,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和見(jiàn)面溝通等方式,不斷深度找尋客戶(hù)痛點(diǎn),該項(xiàng)工作非常非常重要,找不到客戶(hù)痛點(diǎn)如何賣(mài)貨呢?
以上就是關(guān)于銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解答相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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