門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析（門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)心得）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、美團(tuán)點(diǎn)評(píng) | 如何巧用競(jìng)對(duì)分析，解析門店運(yùn)營(yíng)狀況？

• 2、零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析

• 3、數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運(yùn)用

• 4、新手拼多多運(yùn)營(yíng)怎樣通過數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng)店鋪？

一、美團(tuán)點(diǎn)評(píng) | 如何巧用競(jìng)對(duì)分析，解析門店運(yùn)營(yíng)狀況？

如何快速判斷門店的運(yùn)營(yíng)狀況，了解商圈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，掌控品類數(shù)據(jù)變化，商家后臺(tái)經(jīng)營(yíng)參謀中的 " 競(jìng)對(duì)分析 " 功能模塊，能提供給商家運(yùn)營(yíng)者最直接的一手?jǐn)?shù)據(jù)，作為參考。

➤ " 競(jìng)對(duì)分析 " ，是新美大商家后臺(tái)經(jīng)營(yíng)參謀中的一項(xiàng)功能模塊。

通過該模塊商家運(yùn)營(yíng)者，可添加 / 查詢 / 對(duì)比其門店、商圈、品類的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。其功能內(nèi)核是數(shù)據(jù)看板與決策輔助，通過對(duì)比運(yùn)營(yíng)門店與競(jìng)對(duì)門店部分?jǐn)?shù)據(jù)項(xiàng)的方式，并以此為參考，系統(tǒng)自動(dòng)給出優(yōu)化建議與提升方案。

➤ " 競(jìng)對(duì)分析 " 的入口。

»PC 端，在后臺(tái)首頁(yè) " 經(jīng)營(yíng)參謀 " 菜單下。

» 移動(dòng)端，首頁(yè) " 全部 " 菜單

以 PC 端界面截圖為例，分別介紹 " 競(jìng)對(duì)分析 " 下的細(xì)分功能。

➤ 以競(jìng)對(duì)分析中，門店的數(shù)據(jù) / 指數(shù)的展示。

分別以昨日、近 7 天、近 30 天為時(shí)間軸，其來源于商圈甚至整個(gè)品類的數(shù)據(jù)擬合指標(biāo)，以指數(shù)形式展示，并非真實(shí)數(shù)據(jù)。

» 曝光指數(shù)。

根據(jù)門店在商戶列表頁(yè)中的曝光次數(shù)擬合出的指標(biāo)，即僅計(jì)算用戶在 app/h5/pc 的點(diǎn)評(píng)上，搜索某個(gè)關(guān)鍵詞或點(diǎn)擊某個(gè)品類菜單后，該門店展示列表頁(yè)的曝光次數(shù)，其分值越高，說明用戶看到門店信息的次數(shù)越多。

» 人氣指數(shù)。

根據(jù)用戶在商戶列表頁(yè)點(diǎn)擊查看門店信息的次數(shù)擬合出的指標(biāo)，即通過搜索的方式，門店在列表頁(yè)曝光之后的點(diǎn)擊次數(shù)數(shù)據(jù)，也是分?jǐn)?shù)越高，說明點(diǎn)擊查看門店的用戶越多。

» 交易指數(shù)。

根據(jù)用戶購(gòu)買和消費(fèi)金額擬合出的指標(biāo)，即門店在點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)上整體銷售額數(shù)據(jù)，至少包括團(tuán)購(gòu)、閃惠等，分?jǐn)?shù)越高，說明來自新美大的顧客消費(fèi)額越高。

➤ " 競(jìng)對(duì)排行 " 數(shù)據(jù)同理以上 " 門店數(shù)據(jù) " 。

分別以行業(yè)，區(qū)域查看相關(guān)競(jìng)品的數(shù)據(jù) or 指數(shù)，默認(rèn)由高到低名次的方式排列。

除此之外，選擇門店并添加競(jìng)對(duì)門店，詳細(xì)對(duì)比經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，也在此頁(yè)操作。添加競(jìng)對(duì)的門店按鈕變成經(jīng)營(yíng)對(duì)比，即添加成功，最多可同時(shí)添加 5 家竟對(duì)門店。并可在 " 競(jìng)對(duì)關(guān)注 " 中查看添加的競(jìng)對(duì)門店。

雖然限制添加競(jìng)對(duì)門店數(shù)量，但操作上其實(shí)選中競(jìng)對(duì)的店再取消競(jìng)對(duì)，再去添加其他門店。

➤ 競(jìng)對(duì)門店選擇上，可參考以下邏輯。

» 以自然月為單位，每個(gè)月固定 3-5 家競(jìng)對(duì)。

固定周期內(nèi)選擇固定數(shù)量的固定門店作為競(jìng)對(duì)參考，一段時(shí)間內(nèi)，同比 / 環(huán)比數(shù)據(jù)，固定更換參考價(jià)值變低的門店，這樣更有利于間斷性決策。

» 數(shù)據(jù)可比性。

選擇數(shù)據(jù)最好的門店，但其數(shù)據(jù)卻高出自己門店很多，這也并非是一個(gè)理性的決定。而選擇那些數(shù)據(jù)相對(duì)更好，或在曝光展示、商戶頁(yè)瀏覽、購(gòu)買下單等中，有一項(xiàng)或幾項(xiàng)略高于自己的門店，這樣的競(jìng)對(duì)參考價(jià)值更大，目標(biāo)可視性更強(qiáng)。

» 商圈內(nèi)部區(qū)域選擇。

線上的消費(fèi)相對(duì)集中，同理競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)集中，競(jìng)對(duì)門店選擇上一定要保留至少一家同商圈內(nèi)的門店。

» 以門店品牌性主觀判斷。

品牌、價(jià)格、產(chǎn)品、客戶群定位上，跟自己所經(jīng)營(yíng)的門店類似的品牌，也可以作為競(jìng)對(duì)門店的參考，線上數(shù)據(jù)的變化可以間接反映門店線上經(jīng)營(yíng)策略，甚至品牌整體的運(yùn)營(yíng)方向。

» 官方建議。

在競(jìng)對(duì)門店列表中，點(diǎn)評(píng)官方會(huì)標(biāo)注一些參考門店，如訪客重合度高，曝光重合度高等標(biāo)簽，這些是通過后臺(tái)大數(shù)據(jù)參考得出的建議結(jié)果，有一定的參考價(jià)值。

➤ " 經(jīng)營(yíng)對(duì)比 " ，即對(duì)競(jìng)對(duì)門店綜合對(duì)比的數(shù)據(jù)展示與分析結(jié)果。

同樣以昨日、近 7 天、近 30 天為時(shí)間軸展示數(shù)據(jù)或指數(shù)，包含數(shù)據(jù)對(duì)比與詳細(xì)對(duì)比兩個(gè)模塊。

» 數(shù)據(jù)對(duì)比。

較為直觀的展示了四項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的對(duì)比，并且根據(jù)對(duì)比結(jié)果，官方的提供了一些優(yōu)化建議。不過優(yōu)化建議畢竟是機(jī)器計(jì)算，更趨向功能性，更表象，參考價(jià)值一般，還需要我們自己通過數(shù)據(jù)，去一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)化問題。

» 詳細(xì)對(duì)比。

門店 vs 競(jìng)對(duì)商家的詳細(xì)對(duì)比數(shù)據(jù)，分別以展示曝光、商戶頁(yè)瀏覽、購(gòu)買下單的維度對(duì)比，并以 " 運(yùn)營(yíng)點(diǎn) " 的方式展示，這部分也是運(yùn)營(yíng)優(yōu)化最主要的參考數(shù)據(jù)。

» 曝光展示競(jìng)對(duì)。

曝光，主要包含自然曝光與推廣通投放曝光。點(diǎn)擊率，同理包含自然點(diǎn)擊與推廣通投放點(diǎn)擊。以上兩個(gè)數(shù)據(jù)都涉及到推廣通投放，因此還要考慮到 " 投放的出價(jià) " 、 " 投放針對(duì)的人群 " 、 " 投放物料 " 等外部因素。

整體來說，影響點(diǎn)擊率的因素包含，列表內(nèi)搜索結(jié)果展示的所有元素，因此提升也主要考慮從門店名稱、主圖、星級(jí)、參考價(jià)格、團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目 / 價(jià)格，甚至品牌性等角度出發(fā)。

另外，通過擬合指數(shù)和一些已知數(shù)據(jù)，還可以大概計(jì)算競(jìng)對(duì)門店的推廣通預(yù)算，門店瀏覽量等真實(shí)數(shù)據(jù)。提供幾個(gè)公式，僅供參考：

曝光指數(shù) = 自然曝光指數(shù) + 推廣通投放曝光指數(shù)；

點(diǎn)擊率 = 曝光量 / 點(diǎn)擊數(shù)；

瀏覽量 = 曝光量 * 點(diǎn)擊率

推測(cè)公式：曝光量 = 自然曝光指數(shù) x 其權(quán)重值 + 推廣通投放包裝指數(shù) x 權(quán)重值；此方法僅作為參考，其權(quán)重如何分別占比，或其他關(guān)系因子都是未知的，甚至連設(shè)計(jì)該功能的產(chǎn)品經(jīng)理也無法算出精確的唯一值。但通過簡(jiǎn)單的一些猜測(cè)和計(jì)算，基本能夠掌握門店是在自然曝光還是投放的曝光上輸給了競(jìng)對(duì)，甚至粗略匹配出相差數(shù)據(jù)的多少。

» 商戶頁(yè)瀏覽競(jìng)對(duì)。

即用戶在門店頁(yè)面內(nèi)都做了什么動(dòng)作，產(chǎn)生的一系列結(jié)果，包括點(diǎn)了哪，看了哪，看了多久等等。

商戶頁(yè)瀏覽的結(jié)果匹配原理相對(duì)簡(jiǎn)單些，可以分別看哪些數(shù)據(jù)輸給了競(jìng)對(duì)，輸?shù)倪@些部分，競(jìng)對(duì)是如何做的，根據(jù)這樣的邏輯優(yōu)化即可。

舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

技師查看率低，那是不是我們的技師照片沒有拍好，技師信息是不是更新的沒有創(chuàng)意；

點(diǎn)評(píng)的查看率低，是不是門店最近更新 / 置頂?shù)狞c(diǎn)評(píng)內(nèi)容質(zhì)量低，沒有亮點(diǎn)；

好評(píng)率低，是不是我們的客戶運(yùn)營(yíng)沒有做好等等，其方法論和邏輯大多是相似的。

» 購(gòu)買下單競(jìng)對(duì)。

這個(gè)模塊新美大做的雖然非常簡(jiǎn)單的，但實(shí)際意義卻最大，畢竟團(tuán)購(gòu)是門店最主要的獲客方式，甚至沒有之一。

交易指數(shù)前面已經(jīng)解釋過了，跟銷售額強(qiáng)相關(guān)，而購(gòu)買轉(zhuǎn)化率指的是從瀏覽人次到購(gòu)買人次的比例， 2.7% 即你的團(tuán)購(gòu)如果有 100 人次的瀏覽，會(huì)產(chǎn)生 2.7 人次的訂單。

ps ，為什么沒人購(gòu)買的團(tuán)購(gòu)也有 225 的交易指數(shù)？推測(cè)到 225 可能是基礎(chǔ)值吧，跟數(shù)學(xué)上 0 是一個(gè)概念。

所以這里購(gòu)買轉(zhuǎn)化率的參考意義更大，再提供一個(gè)公式參考：

購(gòu)買率 = 團(tuán)購(gòu)瀏覽總數(shù) / 團(tuán)購(gòu)購(gòu)買總?cè)舜危?/p>

因此，門店團(tuán)購(gòu)的購(gòu)買率，是判斷門店團(tuán)購(gòu)設(shè)置好壞的最重要指標(biāo)，同等的線上流量，購(gòu)買高的門店獲取的客數(shù)相對(duì)更多。

單看競(jìng)對(duì)的團(tuán)購(gòu)購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，若高于我們的門店，就可以具體分析競(jìng)對(duì)的團(tuán)購(gòu)設(shè)置，包括標(biāo)題、主圖、價(jià)格、詳情、項(xiàng)目、文案、詳情圖設(shè)計(jì)、購(gòu)買要求等等。以上就是競(jìng)對(duì)分析的功能說明，因?yàn)楦?jìng)對(duì)分析其實(shí)是涉及到了全店的整體分析，包含門店主要運(yùn)營(yíng)模塊，本文主要講解其運(yùn)營(yíng)邏輯，涉及到具體細(xì)節(jié)的分析及方法論沒有完整展開討論，后續(xù)單獨(dú)展開更新。

二、零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析

零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析

本文從個(gè)人的角度去談一下如何使用數(shù)據(jù)挖掘幫助零售商提升生意，讓數(shù)據(jù)真正地去指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，最大限度地發(fā)揮數(shù)據(jù)提供商業(yè)決策的作用。

第一、開展會(huì)員制能夠幫助企業(yè)采集更多會(huì)員數(shù)據(jù)，更有利于開展數(shù)據(jù)挖掘的工作，同時(shí)也有利于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

在實(shí)施會(huì)員制的時(shí)候，必須要特別注意兩個(gè)關(guān)鍵信息的采集：會(huì)員卡ID、客戶聯(lián)系號(hào)碼或者郵箱，因?yàn)檫@兩個(gè)關(guān)鍵信息對(duì)信息采集及后期的精準(zhǔn)營(yíng)銷有很大的幫助作用。而微信、微博等社交媒體的橫行，若零售商能夠通過相關(guān)活動(dòng)讓客戶關(guān)注企業(yè)的微信、微博，對(duì)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度也是有很大的幫助。

會(huì)員制有助于為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。通過會(huì)員制，可以有效穩(wěn)定老客戶，同時(shí)開發(fā)新顧客。因?yàn)榱闶凵探o會(huì)員提供的是優(yōu)惠的價(jià)格，對(duì)新顧客吸引力很大，同時(shí)大部分會(huì)員卡是可以外借的，也給新客戶提供了機(jī)會(huì)，大大增加其成為會(huì)員的可能性。

會(huì)員制營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷模式提供了依據(jù)。

第二、開展零售商的數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目，必須要重點(diǎn)提供以下幾個(gè)表的關(guān)鍵信息：

銷售表：卡號(hào)、銷售店ID、銷售日期、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷售數(shù)量、銷售金額、折扣等信息。

產(chǎn)品表：產(chǎn)品ID、產(chǎn)品名稱、建議零售價(jià)、實(shí)際銷售價(jià)、一級(jí)類別、二級(jí)類別、三級(jí)類別、四級(jí)類別、品牌等信息。

客戶表：卡號(hào)、發(fā)卡店ID、城市、號(hào)碼、郵箱、企業(yè)或個(gè)人標(biāo)識(shí)、企業(yè)名稱、所在行業(yè)、地址等。

零售店表：店ID、店名、所屬城市、店等級(jí)等。

其中銷售表、產(chǎn)品表、客戶表比較重要，而產(chǎn)品表梳理對(duì)數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)挖掘團(tuán)隊(duì)而言，是做好項(xiàng)目的關(guān)鍵，必須要耗費(fèi)大量的時(shí)間。

第三、與零售商明確數(shù)據(jù)挖掘目的，能夠讓分析團(tuán)隊(duì)與零售商之間獲得更大的信任，同時(shí)有利于項(xiàng)目的順利開展。

成熟的分析團(tuán)隊(duì)，比較關(guān)注零售商的商業(yè)出發(fā)點(diǎn)，從客戶商業(yè)價(jià)值出發(fā)，抓住客戶關(guān)注點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地做好相應(yīng)的落地分析工作。

客戶最常見想讓數(shù)據(jù)幫助其解答的幾大問題：

如何讓活躍的客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品，最大程度地釋放其價(jià)值？

如何喚醒沉默客戶，讓其轉(zhuǎn)化為活躍客戶？

哪些客戶是我的重點(diǎn)客戶群？其有什么樣的特征？

哪些重點(diǎn)客戶流失了？為什么流失？后期怎樣開展挽留手段？……

第四、通過數(shù)據(jù)開展客戶細(xì)分，明確各個(gè)群體的特征。

對(duì)于零售數(shù)據(jù)而言，必須要深入零售行業(yè)兩大客戶群：企業(yè)及個(gè)人。企業(yè)客戶的特征和個(gè)人客戶的特征有很大的區(qū)別。

企業(yè)特征主要表現(xiàn)：采購(gòu)量比較大，經(jīng)常進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或批發(fā)，銷售量和銷售額都比較大，為零售商的重點(diǎn)客戶群。盡管數(shù)量不多，但是卻貢獻(xiàn)了零售商的60%以上的銷售額。而企業(yè)的行為經(jīng)常有：超大型采購(gòu)、中型采購(gòu)、一般采購(gòu)。對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘，需要深入了解企業(yè)的所屬行業(yè)、采購(gòu)額度、采購(gòu)規(guī)律、采購(gòu)產(chǎn)品偏好、是否流失、流失的原因調(diào)查等信息，有助于幫助零售商開展相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

對(duì)于個(gè)人，則需要關(guān)注哪些是活躍客戶、哪些是新增客戶、哪些是沉默客戶、客戶價(jià)值是怎樣的、哪些節(jié)日是重點(diǎn)高峰期、偏好的產(chǎn)品是哪些等等，這些有助于零售商開展銷售、備貨等工作。

第五、結(jié)合5W1H分析法開展零售分析與挖掘。

What：銷售情況怎么樣？有多少用戶？來了多少次？每次消費(fèi)多少錢？買了什么東西…….

Where：哪些門店銷售最好？為什么呢？（交通、地區(qū)等） …….

When：哪個(gè)月份銷售得最好？哪個(gè)節(jié)日是銷售高峰期…….

Who：是哪些客戶？有什么樣的特征？偏好買哪些產(chǎn)品？產(chǎn)品規(guī)格是怎么樣的…….

Why：為什么買哪些產(chǎn)品？為什么買那么多?會(huì)不會(huì)繼續(xù)購(gòu)買…….

How：怎樣提高客戶重購(gòu)？怎樣喚醒客戶？怎么進(jìn)行交叉銷售？怎樣幫助鋪貨……

第六、協(xié)助零售商開展?fàn)I銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)估與優(yōu)化。

因?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘是一個(gè)閉環(huán)的流程，不是撰寫挖掘報(bào)告、輸出營(yíng)銷客戶名單就是項(xiàng)目成功的，必須協(xié)助零售商開展相應(yīng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)估及優(yōu)化工作。從而確保數(shù)據(jù)挖掘有效落地，為客戶真實(shí)產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，擴(kuò)大生意規(guī)模。

營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)常有：優(yōu)惠打折、派發(fā)試用裝、贈(zèng)送禮品、多倍積分等，可以通過不同的細(xì)分客戶群有針對(duì)性地開展不同的營(yíng)銷活動(dòng)，并計(jì)算不同群體及不同活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，便于后期不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)挖掘規(guī)則。

第七、關(guān)鍵成果固化IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘成果固化落地。

對(duì)于零售商而言，數(shù)據(jù)挖掘是個(gè)不大不小的投入，對(duì)于關(guān)鍵的成果輸出，總希望能夠把成果規(guī)則進(jìn)行IT固化，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)代替手工操作，這個(gè)時(shí)候經(jīng)常需要搭建一個(gè)成果固化模塊或系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)挖掘能夠最大限度幫助企業(yè)。

三、數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運(yùn)用

數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運(yùn)用_數(shù)據(jù)分析師考試

在對(duì)茶葉店鋪的經(jīng)營(yíng)管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與茶葉營(yíng)銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是茶葉店鋪研究消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，茶葉企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)的商家已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專業(yè)的茶葉進(jìn)銷存銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營(yíng)銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。相反，更多的商家及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日銷售報(bào)表、月銷售報(bào)表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些店鋪是有數(shù)據(jù)卻僅僅把這些數(shù)據(jù)作為擺設(shè)，基本不加于以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于茶葉品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營(yíng)銷的新理念，提升商家和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)知能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用1、有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策茶葉生意基于快速消費(fèi)品，各季的新茶銷售時(shí)段相對(duì)集中，品種相對(duì)單一的特點(diǎn)。在茶葉營(yíng)銷的過程中，只有及時(shí)掌握了茶葉銷售及市場(chǎng)顧客需求情況及季節(jié)性、節(jié)日性對(duì)茶葉消費(fèi)需求的規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓，獲得更好的盈利能力。2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是茶葉商家經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過對(duì)茶葉銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。3、有助于提高茶葉企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率數(shù)據(jù)的管理與交流是茶葉商家系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。茶葉營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失、自然損耗過大等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。二、店鋪產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析1、暢滯銷產(chǎn)品分析暢滯銷產(chǎn)品分析是店鋪貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷產(chǎn)品即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的品種，而滯銷品則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的品種。品種的暢滯銷程度主要跟品種的原料質(zhì)量和價(jià)格有關(guān)，因茶是植物，靠天吃飯，天氣的變化決定茶葉原料的產(chǎn)量和品質(zhì)。比如當(dāng)季氣候非常好，茶葉原料收成和品質(zhì)都很好，相對(duì)茶葉原料的價(jià)位就低一些，產(chǎn)品銷量自然就好。但當(dāng)當(dāng)季遭遇天干等自然災(zāi)害的話，茶葉原料收成品質(zhì)都不太好，原料價(jià)位自然就高，產(chǎn)品銷量自然就差。在暢滯銷產(chǎn)品的分析上，從時(shí)間上一般按每季，從茶葉原料的采購(gòu)上來進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的調(diào)配，把價(jià)格恒定，力保品質(zhì)穩(wěn)定。多次的暢滯銷產(chǎn)品分析對(duì)采購(gòu)原料時(shí)會(huì)大有幫助。暢滯銷產(chǎn)品分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)滯銷品種進(jìn)行促銷，調(diào)整產(chǎn)量，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存產(chǎn)品滯壓帶來的損失。2、產(chǎn)品銷售生命周期分析茶葉產(chǎn)品的銷售周期主要受季節(jié)和氣候、產(chǎn)品自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。產(chǎn)品的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件來分析外，還可利用Excel軟件，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如果根據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該產(chǎn)品大概還可以銷售多少數(shù)量，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速生產(chǎn)補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但季節(jié)性的銷售的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求對(duì)每個(gè)季節(jié)和節(jié)假日對(duì)進(jìn)店人數(shù)、成交量和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間的進(jìn)店率、成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如旺季和節(jié)假日可延長(zhǎng)開店的時(shí)間，淡季可縮短開店時(shí)間。通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。三、多店之間的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售、庫(kù)存對(duì)比分析對(duì)于品牌商家、省級(jí)代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對(duì)于銷售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在產(chǎn)品選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。四、老顧客貢獻(xiàn)率分析營(yíng)銷學(xué)里一個(gè)著名的法則叫做二八法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是我們品牌長(zhǎng)期的消費(fèi)群體。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等）渠道獲取，常常造成部分發(fā)放的VIP卡成為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種限制條件一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，這樣對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹其它客戶、回頭頻率和再次的購(gòu)買欲望等都會(huì)有較大的提升。五、員工個(gè)人銷售能力分析通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人"搶生意"的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則有可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說影響因素是來自家庭因素或是生活因素、或是對(duì)公司管理或工資薪金的發(fā)放不滿意、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。2、客單價(jià)分析客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著對(duì)茶葉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的熟悉度和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售量的特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額及達(dá)到多少數(shù)量給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。六、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)生產(chǎn)廠家于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。1、城市定位分析商家或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分為地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分為南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比率，這樣便可看出我們的產(chǎn)品是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)商家或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)商家和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。2、店鋪定位分析有的商家或省級(jí)代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-100平方，200-400平方等。哪一種面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣場(chǎng)等，也可以以茶產(chǎn)品為依托做兼具其他的與茶相關(guān)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，比如茶樓。其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析?！≡颇鲜遣枞~的產(chǎn)地，茶葉市場(chǎng)商家林立，是有著非常激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)行業(yè)，誰能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、如何獲得對(duì)手銷售信息1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們主打產(chǎn)品是云南的普洱茶，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的是普洱生茶還是普洱熟茶、喜歡的原因、您購(gòu)買普洱茶時(shí)最重視的因素有哪些（產(chǎn)地，季節(jié)等）、擁有哪些商家的貴賓卡、一年茶葉的消費(fèi)的金額等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商家和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。2、對(duì)手的銷售商品類別分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做普洱茶的，普洱茶按產(chǎn)地商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的產(chǎn)品專賣店，這時(shí)我們的茶葉產(chǎn)品銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_與之相近的產(chǎn)地的產(chǎn)品，而挑選與之有一定差異的其他產(chǎn)地產(chǎn)品，并增加其他茶品的訂貨，比如滇紅、散茶之類的。當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在茶葉品種數(shù)量上，如果減少了產(chǎn)品品種數(shù)量就會(huì)讓整體貨品的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而避開對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。3、對(duì)手的促銷調(diào)查與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷對(duì)我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的銷售市場(chǎng)上顯得尤為突出。經(jīng)營(yíng)管理者要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，運(yùn)用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)制定出有效實(shí)用的促銷計(jì)劃，有效提升產(chǎn)品和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。綜上所述，在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，管理者可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。加強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)的采集與管理的，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性讓店鋪經(jīng)營(yíng)管理在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得不敗之地。

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