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如何支持營銷工作(如何支持營銷工作發(fā)展)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何支持營銷工作的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、怎樣做好營銷工作呀?
根據(jù)經(jīng)典暢銷教材《營銷管理必讀12篇》所示,營銷管理是一項復(fù)雜的工程,通常由市場研究,戰(zhàn)略性營銷的細(xì)分市場、確定目標(biāo)、定位,戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合,執(zhí)行,控制五大方面組成。
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一、市場研究
市場研究是營銷的起點,否則就是拍腦袋主義,也是盲目的經(jīng)驗主義。妥善的營銷包括對市場機會的謹(jǐn)慎研究,以及對企業(yè)的戰(zhàn)略與財務(wù)的估計,來確定收入是否符合企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)。很多企業(yè)很排斥營銷行動前的市場研究,結(jié)果敗了,敗得一塌糊涂。
通常的市場研究,是指研究組織(企業(yè))與客戶、公眾三者關(guān)系的規(guī)律的過程,是市場營銷領(lǐng)域中的一個重要元素。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來,這些信息有以下職能:識別、定義市場機會和可能出現(xiàn)的問題,制定、優(yōu)化營銷組合并評估其效果。因此,市場研究不僅僅是研究購買者及用戶的心理和行為,而且是對市場營銷活動的所有階段加以研究,即對從生產(chǎn)者到消費者這一過程中的全部商業(yè)活動的資料和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析,以了解商品的現(xiàn)實市場和潛在市場,其研究范圍是所有的產(chǎn)品及服務(wù)。
二、戰(zhàn)略性營銷的細(xì)分市場、確定目標(biāo)、定位
戰(zhàn)略性營銷的細(xì)分市場就是在市場研究中發(fā)現(xiàn)了許多客戶和消費者的細(xì)分市場,需要企業(yè)管理者選擇進(jìn)攻的細(xì)分市場。然后集中火力拿下。確定目標(biāo)就是確定營銷成功,并為你要營銷的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行定位,而且要把這個定位定到消費者的心理,牢牢的不讓它變化。就是要把自己給消費者的利益點徹底的把消費者砸倒,獲得最后勝利。
細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)包括地理細(xì)分:國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形 人口細(xì)分:年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層心理細(xì)分:社會階層、生活方式、個性 行為細(xì)分:時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。
三、戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合
戰(zhàn)術(shù)性的4P,所有搞營銷的人都知道,產(chǎn)品,價格,渠道,促銷,但是深度把它們都折騰明白的很少,為什么很多企業(yè)的營銷一直是一潭死水,就是看著懂,做著糊涂導(dǎo)致的后果。
四、執(zhí)行
執(zhí)行就更辛苦了,管理起來最復(fù)雜,也是營銷管理的多事之秋,所有的部門都開始了行動,有點瘋狂,也有點麻煩,更是有沖突。執(zhí)行的問題會在銷售和市場部門之間展開,大打口水戰(zhàn),一般的營銷戰(zhàn)略沒有問題,就是執(zhí)行階段發(fā)生紕漏。
主要體現(xiàn)在:
1、銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品的特性和價格有問題;
2、廣告策略嚴(yán)重失誤;
3、所提供的服務(wù)與開始不符合;
也可以說是產(chǎn)品管理、實地銷售、客戶服務(wù)的問題導(dǎo)致問題的反復(fù)出現(xiàn),成為營銷的難言之痛。管廣告的鼓吹廣告重要,管銷售說銷售重要,沒有全局觀念和這種分裂的行經(jīng)把執(zhí)行的營銷弄得面目全非。
五、控制
控制是最后的一個過程,要從以下方面來完成:
1、快速收集市場反饋,
2、對結(jié)果進(jìn)行評估和核實,
3、制定改善措施。否則你的營銷肯定出問題。
營銷管理是個戰(zhàn)略活,沒有點胸懷和頭腦那是肯定不行的,重要的是要合縱連橫,把營銷管理成為一盤活棋。
二、怎樣才能做好營銷工作
銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表,應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢?
一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會,與消費者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
二、自信心 信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時,要相信公司,相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時,老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量,相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功,是因為他有一種自信,相信自己可以做到。
三、做個有心人 “處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。
作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細(xì)節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?!俺缘每喾N苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。
六、交際能力 每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。
七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時,你的客戶也會“投之以李,報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責(zé)任感,你的客戶也會向你學(xué)習(xí),這不但會影響你的銷量,也會影響公司的形象。無疑,這對市場會形成傷害。
有一家三口住進(jìn)了新房,妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,就在家里寫了一條****:講究衛(wèi)生,人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后,見了****,拿筆把****改成“講究衛(wèi)生,大人有責(zé)”。第二天,丈夫看見,也拿出筆,把****改成“講究衛(wèi)生,夫人有責(zé)”。
這雖然是一個笑話,但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的,只有負(fù)起責(zé)任,就象故事里的那一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要自己講究衛(wèi)生,不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表,你的責(zé)任心就是你的信譽,你的責(zé)任心,決定著你的業(yè)績。
十、談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判,談判的過程就是一個說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前,要搞清楚對方的情況,所謂知己知彼,了解對方的越多,對自己越有利,掌握主動的機會就越多。孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點,首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達(dá)到雙贏,達(dá)到互惠互利。
一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對的客戶不同,就要用不同的方式去談判,去和客戶達(dá)成最滿意的交易,這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說:心態(tài)決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表,只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對每一天的工作,成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。
三、如何開展銷售工作
如何開展銷售工作
如何開展銷售工作,在很多人的觀念中銷售是所有工作中最簡單輕松的工作,動動嘴皮子就可以把錢收到賬,其實這是不對的觀念,每個行業(yè)有每個行業(yè)的不容易,那該如何開展銷售工作?一起學(xué)習(xí)一下吧。
如何開展銷售工作1
1、臉皮要夠厚,嘴要夠甜,手要夠勤;想要有面子,一定要先臉皮厚,搞定客戶了,收入高了,在親朋好友面前搶著買單的時候就有面子了。
2、做銷售就要有一點狼性,有一點野性,更有一點匪性,膽量。
3、推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對策。
9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。
11、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12、在拜訪客戶時,銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話,你是不可能賣出什么東西的。
17、每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶,銷售才能成功。
18、有計劃且自然地接近客戶,并使客戶覺得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
如何開展銷售工作2
作為一名銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)該從以下三個方面做好充分準(zhǔn)備:銷售態(tài)度與信心,對產(chǎn)品的充分了解及銷售技巧,這三個方面相輔相成,相互作用,缺一不可。
銷售態(tài)度與信心是基礎(chǔ),態(tài)度指的是百折不撓、越挫越勇的精神,銷售過程的本質(zhì)其實就是在一次次處理客戶異議的過程,作為一名銷售人員要明白有異議的顧客才是好顧客,才是有購買意向的顧客,否則的話客戶根本就不關(guān)心你的產(chǎn)品,也就更不會提出任何異議。我們要清楚被客戶拒絕是一種常態(tài),顧客同意購買我們的產(chǎn)品是我們一次次處理異議后的必然結(jié)果。
信心包括對自己的信心和對產(chǎn)品的信心兩方面。人有自信才能夠有更陽光,更積極有更大的影響力,更容易與客戶相處,更容易被別人接受,更容易取得訂單。而這種自信是從日常的工作和生活中不斷積累、不斷學(xué)習(xí)和不斷修養(yǎng)中積累得來的。對產(chǎn)品的信心是基于我們下一方面的內(nèi)容對產(chǎn)品的充分了解。
此處對產(chǎn)品的充分了解,不僅包括對我們所售產(chǎn)品性能的了解,還包括對我們產(chǎn)品所在行業(yè)的了解,對我們產(chǎn)品目標(biāo)客戶的`了解,等多方面內(nèi)容,它是一個時刻關(guān)注、不斷學(xué)習(xí)、不斷積累的過程,在這種學(xué)習(xí)、積累的過程中,逐漸把自己變成一個內(nèi)行人,這很重要。
最后談一下銷售技巧,銷售技巧五花八門、博大精深,關(guān)于這方面的介紹書籍以及百度可以搜索到的這方面知識也非常多。下面我就其中的一個細(xì)節(jié),做一點詳細(xì)介紹。
一般銷售人員,在拜訪客戶的時候,都會隨身攜帶一個公文包,因為我們往往都是客場作戰(zhàn),這個公文包就成了我們與客戶交戰(zhàn)的唯一武器,所以公文包的準(zhǔn)備工作值得我們下點功夫。我把我想到的給大家說一下,大家想到的其它方面可以補充。
公文包里面的必備物品有:筆、記錄本,可以隨時記下客戶的問題,以及重要的談話內(nèi)容,同時也表現(xiàn)出我們對客戶提出問題的關(guān)心和重視,也不至于隨后回憶的時候漏掉談話重點;
煙、火,無論銷售員自己吸不吸煙,都應(yīng)該準(zhǔn)備這兩樣?xùn)|西,因為它們是迅速拉近陌生人之間距離的重要武器;
名片、產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡介,這些是為了更便于客戶的了解我們產(chǎn)品、企業(yè)及與我們的聯(lián)系;
紙巾,尤其是在夏天的時候,天氣比較熱,業(yè)務(wù)員室外作業(yè)比較多,再加上馬路上的暴土灰塵,經(jīng)常是被弄得滿頭大汗,灰頭土臉的,這樣去面對客戶畢竟是不禮貌的,所以帶紙巾的話可以稍微整理一下。這里需要稍微注意的一點是,最好質(zhì)量好點的紙巾,起碼是不能掉屑的,如果擦得臉上有紙屑就更難看了。另外一點就是業(yè)務(wù)員總是客場作業(yè),偶爾有內(nèi)急的時候,臨時找紙也是很難的。
最后還有一些其它的與這次拜訪相關(guān)的文件資料。
四、如何做好營銷工作
現(xiàn)在談營銷的網(wǎng)頁或者書籍很多,而很多把營銷講得太理論復(fù)雜,而應(yīng)用于實踐時,可能作用并不大。所以營銷實踐特別重要。
一般在實際營銷中,并不需要過于復(fù)雜的營銷理論,可以找?guī)讉€營銷辦法就可以。營銷的辦法要簡潔,容易操作。只要能把向用戶或者經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品就可以。如果采用多種辦法營銷,也要有重要和不重要的,因為不可能有太多的資源支持。
現(xiàn)在的營銷主要是實體營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷,可以結(jié)合產(chǎn)品選擇合適的營銷辦法。
以上就是關(guān)于如何支持營銷工作相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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