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    企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策(企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-04 09:20:22     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 990        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà):175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策(企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究)

    一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題與措施論文

    企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題與措施論文

    摘要: 經(jīng)濟(jì)全球化使我國(guó)經(jīng)濟(jì)與全球經(jīng)濟(jì)迅速接軌,我國(guó)的企業(yè)也隨之加入到國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中,各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念也對(duì)全球的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著深遠(yuǎn)的影響。與資本主義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相比,我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍處于初級(jí)階段,而且也存在著著諸多問(wèn)題。本文主要分析了我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題,并提出了相應(yīng)的解決措施。

    企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策(企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究)

    關(guān)鍵詞: 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;解決措施

    在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境下,我國(guó)許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性,善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的不足,從全局觀念出發(fā),認(rèn)真分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題,進(jìn)行體制、品牌創(chuàng)新等改革,使企業(yè)位于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體地位。但是仍然有許多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)手段,因此逐漸淹沒(méi)在市場(chǎng)革新的浪潮之中。

    一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題

    1.固守傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

    由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的影響,我國(guó)的許多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)觀念,因而導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)效率低、成本高的現(xiàn)狀。在營(yíng)銷(xiāo)管理方面,依然使用傳統(tǒng)的管理手段,在進(jìn)行是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),只是單純的依靠企業(yè)的規(guī)章制度或者是絲毫沒(méi)有考慮市場(chǎng)實(shí)際需求狀況制定的硬性指標(biāo)加強(qiáng)管理。根據(jù)對(duì)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查可知,許多企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之前并沒(méi)有配備專(zhuān)業(yè)的人才進(jìn)行市場(chǎng)咨詢(xún)以及市場(chǎng)調(diào)研等活動(dòng),因此造成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理效率偏低的現(xiàn)象[1]。許多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式選擇時(shí),多按照傳統(tǒng)的訂單營(yíng)銷(xiāo)和隨機(jī)直銷(xiāo)的方式,缺乏對(duì)新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、概念營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。再加上缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)查,造成產(chǎn)品積壓的情況,進(jìn)而使企業(yè)的資金難以周轉(zhuǎn)。

    2.營(yíng)銷(xiāo)管理不到位

    我國(guó)中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)多只按照市場(chǎng)導(dǎo)向進(jìn)行戰(zhàn)略部署,而且受傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念影響,許多管理企業(yè)不能充分發(fā)揮協(xié)調(diào)機(jī)制的作用,忽視了企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)間的協(xié)調(diào)性。部分企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)只注重眼前效益,而不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查分析,忽視了市場(chǎng)整體宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)作用,因此無(wú)法看到本企業(yè)的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的問(wèn)題,使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。據(jù)調(diào)查,部分企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行調(diào)查,只是簡(jiǎn)單的依靠銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力,產(chǎn)品外包裝,廣告宣傳等缺乏成功營(yíng)銷(xiāo)保障的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。而且部分企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理人才缺失,進(jìn)而使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略盲目部署,進(jìn)而影響了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

    3.營(yíng)銷(xiāo)手段落后,缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)

    在營(yíng)銷(xiāo)手段上,一般企業(yè)采取的都是傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)方法,缺乏針對(duì)具體商品制定具體營(yíng)銷(xiāo)手段的理念,在實(shí)際推銷(xiāo)中,只會(huì)采用最簡(jiǎn)單的、利潤(rùn)空間最小的降低價(jià)格的方式來(lái)吸引購(gòu)買(mǎi)者的眼球,單一的銷(xiāo)售手段只會(huì)影響實(shí)際的銷(xiāo)售量,并且在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,這樣的銷(xiāo)售方法只會(huì)使雙方或者多方都無(wú)法達(dá)到預(yù)設(shè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和獲利目標(biāo)。并且,許多企業(yè)都沒(méi)有根據(jù)自身的特點(diǎn)形成適用的營(yíng)銷(xiāo)模式,只是單純的引進(jìn)模仿成功的營(yíng)銷(xiāo)模式,而沒(méi)有根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行創(chuàng)新。并且許多營(yíng)銷(xiāo)人員將推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)混為一談,只依靠自身力量獲取市場(chǎng),缺乏依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者專(zhuān)業(yè)平臺(tái)獲取信息的理念。

    二、解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的措施

    1.樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

    我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)處于百家爭(zhēng)鳴的狀態(tài),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,因此企業(yè)若想在這個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境中占得一席之位,就必須為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮,樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。作為企業(yè)發(fā)展的重要指導(dǎo)方向,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立關(guān)系到企業(yè)的總體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局,其重點(diǎn)是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力,全面考慮客戶(hù)的消費(fèi)心理和消費(fèi)情況,并根據(jù)國(guó)家政策方針,制定出詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策略、計(jì)劃以及目標(biāo),使得本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品能夠受到買(mǎi)家市場(chǎng)的長(zhǎng)期關(guān)注,提高企業(yè)的銷(xiāo)售額,促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

    2.吸引、培養(yǎng)高端人才

    企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)需要高端的人才進(jìn)行部署,并且還需要專(zhuān)業(yè)人才對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,以確保戰(zhàn)略部署的成功性。因此企業(yè)建立其人才招聘機(jī)制,避免出現(xiàn)招聘時(shí)的盲目隨意性,拓寬招聘渠道,對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行宣揚(yáng),吸引高端人才的加入。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況和方向及時(shí)招聘部署專(zhuān)業(yè)人才;并且還要對(duì)高級(jí)管理人員,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署人員,企業(yè)旗下的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行具體、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)[2]。為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署和具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。

    3.建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)框架

    高端的人才是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署的“肉”,那科學(xué)的.營(yíng)銷(xiāo)框架就是戰(zhàn)略部署的“骨”了,也就是說(shuō)企業(yè)需要用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)框架將人才合理的分配組織,進(jìn)而才能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)管理。因此企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)自身情況和市場(chǎng)需求,建立完善的營(yíng)銷(xiāo)組織體系和管理體系,明確營(yíng)銷(xiāo)管理層次和每一崗位的具體工作職責(zé)以及市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),將整個(gè)企業(yè)的員工、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息有效的組織起來(lái),增強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)力和市場(chǎng)占領(lǐng)能力,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

    4.樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀

    買(mǎi)方市場(chǎng)雖然帶給企業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)與壓力,但同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),生產(chǎn)資料與要素價(jià)格的提升只對(duì)商品賣(mài)方有壓力,這對(duì)處于買(mǎi)方的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是機(jī)遇,其可以選用物美價(jià)廉的原材料以及機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,并且抓住這個(gè)市場(chǎng)空隙,選擇價(jià)格合適的銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行成品售賣(mài),從而競(jìng)爭(zhēng)中取得成效與發(fā)展。

    5.建立個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

    可以將傳統(tǒng)的人員推銷(xiāo)模式進(jìn)行改進(jìn),讓其在進(jìn)行商品銷(xiāo)售的同時(shí)及時(shí)了解客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的需求動(dòng)向,并及時(shí)地根據(jù)顧客的需求介紹企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)類(lèi)型,讓顧客在購(gòu)物時(shí)體驗(yàn)到歸屬感。并且銷(xiāo)售人員還可以在與顧客交談時(shí)了解到顧客的需求,及時(shí)的匯報(bào),這樣高層管理人員在進(jìn)行戰(zhàn)略部署時(shí)就有規(guī)律可循,并且可以根據(jù)反饋回來(lái)的具體的市場(chǎng)需求進(jìn)行戰(zhàn)略更改,并且對(duì)反饋人員進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)立,促進(jìn)銷(xiāo)售人員的工作積極性。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式部署時(shí),還應(yīng)考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣作用,根據(jù)具體情況進(jìn)行細(xì)分,加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。

    三、結(jié)束語(yǔ)

    企業(yè)若想取得長(zhǎng)久發(fā)展,就必須根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展方向以及自身情況部署科學(xué)、使用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念決定了其采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和方法。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念取決于其對(duì)市場(chǎng)的了解和其自主發(fā)展意識(shí)。企業(yè)若重視其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題,轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷(xiāo)理念,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段,提高競(jìng)爭(zhēng)能力,就會(huì)取得非凡的成績(jī)。

    參考文獻(xiàn):

    [1]常曉云.我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及解決對(duì)策[J].中外企業(yè)家,2015(,24):17-18.

    [2]梁娜.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題與解決方法研究[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),2015(,11):87.

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    二、銷(xiāo)售不好原因分析及改善措施怎么寫(xiě)?

    寫(xiě)作思路:結(jié)合實(shí)際,市場(chǎng)大環(huán)境的變化、外部競(jìng)爭(zhēng)的加劇、自己企業(yè)技術(shù)慢慢落后、生產(chǎn)管理成本控制不力、績(jī)效管理體系不健全導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題、重點(diǎn)客戶(hù)群發(fā)生變化等原因。

    業(yè)績(jī)下滑原因分析及改進(jìn)方法:

    1、天氣下雨:統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率,調(diào)解賣(mài)場(chǎng)氛圍,做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),陳列更換;

    2、客流很少:統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率,分析進(jìn)店顧客,提升試穿率,賣(mài)場(chǎng)可以做一次大掃除;

    3、導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)不好:溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn);

    4、貨品問(wèn)題(暢銷(xiāo)款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重):開(kāi)發(fā)類(lèi)同款的賣(mài)點(diǎn),進(jìn)行重組搭配銷(xiāo)售;

    5、VIP消費(fèi)下降:每周短信回訪、了解顧客的需求,購(gòu)買(mǎi)時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品。

    企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策(企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究)

    提升業(yè)績(jī):

    一、客流量 所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn),在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)店鋪的人數(shù),并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn),客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。

    客流量的影響因素一般包括:天氣、位置、促銷(xiāo)、活動(dòng)等  提升方法:

    1、根據(jù)日常銷(xiāo)售收據(jù)做一個(gè)透視表,直接確定出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期,并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì),做出在不同階段的不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

    2、店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動(dòng)主題,并且在門(mén)口顯眼的位置(例:櫥窗、拋臺(tái)等)進(jìn)行宣傳,以增加客流量。

    二、進(jìn)店率  所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù),進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量_100%,進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營(yíng)造的好壞,如果營(yíng)造好了,那進(jìn)店率就會(huì)比較高,如果營(yíng)造地一般,那進(jìn)店率就會(huì)比較低。  影響因素:品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。

    三、企業(yè)如何做好銷(xiāo)售管理工作

    一、銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而,許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,結(jié)果,企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。二、業(yè)務(wù)員管理 “只要結(jié)果,不管過(guò)程”,不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放:對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此,而造成一系列問(wèn)題:業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷(xiāo)售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。三、客戶(hù)管理粗糙 企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合廠家的政策,努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善,就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而,許多企業(yè)對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前,銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題,如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。四、信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求,這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速向上級(jí)報(bào)告,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,未及時(shí)地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,銷(xiāo)售額不重要,重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息,因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而,許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,并在管理上做出及時(shí)的反饋,使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無(wú)力回天。其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理,尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。 五、業(yè)績(jī)無(wú)考核 許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果,如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng),如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力,業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。六、制度不完善 許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題,先決條件是,在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏,銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,但實(shí)際上,這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施,因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度,致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。 很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。 七、建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系 實(shí)踐說(shuō)明,無(wú)管理銷(xiāo)售,已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度,分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程,同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃,在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),同時(shí)也是嚴(yán)格管理,確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定:月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。 3.客戶(hù)管理。客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有:客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括:銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。

    四、怎樣做好銷(xiāo)售管理工作

    怎樣做好銷(xiāo)售管理工作?銷(xiāo)售管理工作中常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些?下面我為大家整理了做好銷(xiāo)售管理工作的方法,歡迎大家閱讀參考!

    如何做好銷(xiāo)售管理工作_銷(xiāo)售管理工作中常見(jiàn)問(wèn)題

    一:銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃

    銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而,許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;

    銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。

    由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,結(jié)果,企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。

    二:業(yè)務(wù)員管理失控

    “只要結(jié)果,不管過(guò)程”,不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放:對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此,而造成一系列問(wèn)題:業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷(xiāo)售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

    三:客戶(hù)管理粗糙

    企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合廠家的政策,努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善,就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而,許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前,銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題,如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

    四:信息反饋差

    信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求,這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速向上級(jí)報(bào)告,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,未及時(shí)地收集和反饋信息。

    業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,銷(xiāo)售額不重要,重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息,因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而,許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

    企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,并在管理上做出及時(shí)的反饋,使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

    為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理,尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

    五:業(yè)績(jī)無(wú)考核

    許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果,如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng),如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力,業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    六:制度不完善

    許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的.銷(xiāo)售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題,先決條件是,在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏,銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,但實(shí)際上,這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施,因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度,致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

    很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

    建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系

    做好銷(xiāo)售管理工作的方法

    1、銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度,分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程,同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃,在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),同時(shí)也是嚴(yán)格管理,確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 關(guān)注微信:xiaoshouxue 查看你不知道的銷(xiāo)售技巧。

    2、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。關(guān)注微信"世界500強(qiáng)職場(chǎng)法則"了解更多職場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)!包括制定:月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

    3、客戶(hù)管理。客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有:客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。

    4、結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括:銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)信息等。


    以上就是關(guān)于企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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