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    提升店鋪業(yè)績的方法和策略(引流客戶的最快方法是什么)

    發(fā)布時間:2023-03-02 23:17:26     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 166        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于提升店鋪業(yè)績的方法和策略的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務客戶遍布全球各地,相關業(yè)務請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    提升店鋪業(yè)績的方法和策略(引流客戶的最快方法是什么)

    一、門店管理怎么做,如何提高業(yè)績?

    門店要提高業(yè)績,總結(jié)起來就是10個字: 做事獲小利,用人賺大錢!

    怎么理解這句話,先給大家講個例子:

    老王和老李都喜歡釣魚,他們的垂釣技術都非常高超,但是老王喜歡教很多人釣魚,把方法教給大家,然后對大家說,你們每釣到5條魚,就分我一條,大家也都愿意,而老李喜歡自己獨自釣魚。一天時間過去了,老王的桶里面都裝滿了魚,而老李只有幾條魚而已。

    這個故事告訴我們,賺小錢靠技術,靠勤奮,賺大錢靠團隊,靠管理。

    同樣,經(jīng)營門店也是一樣,要想提高業(yè)績,就要提高你的管理水平。

    那如何提門店的管理水平,以此來提升業(yè)績呢?我總結(jié)了五個方法:

    第一,管理要標準化,同時兼顧 情感 化

    餐飲行業(yè)麥當勞的標準化做的非常好,從顧客收銀、到出餐的每一步驟,以及炸薯條的時間,都做到了精確化、標準化管理。這樣把每個流程的每個動作進行分解,店員的服務就會更加高效,易于管理和節(jié)省時間,非常高效。大大降低了企業(yè)的經(jīng)營成本。

    但是,一個門店,不要過于苛求標準化,而忽略了員工關懷。

    比如你規(guī)定早上8點鐘上班,如果有一個員工遲到了,就要處罰100元,這個不能一刀切,你要知道員工遲到的原因是什么,如果是確實有事耽誤了,比如家人生病,需要照顧,這個時候,你應該多一些關懷,這也是一種企業(yè)文化。文化留人,才是管理的核心。

    第二,事事有人做,人人有事做

    兩年前,蔣老師在寧波出差,到一家服裝零售門店做培訓,發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象,當時有一對中年夫婦進店,女的在看衣服,男的就坐在沙發(fā)上玩手機,這個過程持續(xù)了20分鐘,一直沒有銷售員過來服務,我很好奇,這么好的銷售機會,你們?yōu)槭裁床蝗幦。?/p>

    后來我才知道,他們每個區(qū)域都有負責人跟進,但是就是在休息區(qū)沒有安排銷售員,這也就形成了“空白市場”。

    其實這種按照區(qū)域劃分銷售員的模式,不太好,應該在門店設置機動導購員,這樣就不會有遺漏了,真正要做到事事有人做,人人有事做。

    第三,培訓和招聘人才,雙拳出擊

    人才是一家公司最寶貴的資產(chǎn),老板要想解放出來,首先就要培養(yǎng)有能力的下屬,讓員工變得更加優(yōu)秀,員工比老板優(yōu)秀,老板才能賺到大錢。

    一般來說,實體店分為淡季和旺季,旺季的時候,要培訓好員工的基礎銷售能力,這樣等到淡季的時候,銷售能力越強的團隊,越凸顯其價值。

    所以,老板要以培訓為主,招聘為輔的手段,因為一個優(yōu)秀的員工,很難是通過外部招聘來到,通常都是內(nèi)部培養(yǎng)出來的。

    你在團隊身上花再多錢都是值得的,因為這些都會有加倍的回報。

    第四,管理者要樹立威信

    老板要與員工保持一定距離,不能完全打成一片,要做到恩威并施,不能偏袒任何員工, 要一視同仁,這樣才能管理好。

    很多老板都喜歡用親戚來管理,這種企業(yè)很難做大,因為不好管理,也很難激發(fā)出親戚的潛力,為企業(yè)發(fā)揮更大的價值。

    第五,嚴格要求

    人都是有惰性的, 老板對員工真正的好,就是要管理嚴格,要去考核他、逼他成長,要有狼性,而不是對員工太溫柔,這樣會培養(yǎng)一群羊,沒有競爭力,導致企業(yè)賺不到錢,最后只能關門大吉。

    管理是盯出來的,技能是練出來的,辦法是想出來的,而潛力是逼出來的,你不逼員工,員工就會平庸。

    綜上所述:

    管理一定是反人性的,而營銷一定是迎合人性的。這就是經(jīng)營門店,業(yè)績翻倍的道理。

    個人認為手機店的管理主要兩部分:人員管理和商品管理。

    人員管理,主要就是選擇志同道合的人,有志向有想法有能力,愿意付出愿意努力的人加入自己的團隊,除了不斷鼓勵、要求員工完成業(yè)績的同時,也要為員工提供學習,晉升的機會,不斷充實、充電才能有持續(xù)的競爭力。

    商品管理最簡單,無論單門店,連鎖店還是旗艦店,主要管理出入庫以及報表統(tǒng)計分析,了解商品的銷量、排名,及時作出決策以達到更高的營收。商品管理沒有一個管理系統(tǒng)搞不定的,如果搞不定那就是管理系統(tǒng)沒有找對哦。

    希望可以幫到您,久通祝您生意興?。?/p>

    每個線下視力變多想提高自己的業(yè)績,店面管理,會員管理,員工管理等。提高收入模式,以我個人的觀點和經(jīng)驗和大家進行分享,

    第一點,門店管理店面做好區(qū)域化管理,前殿做產(chǎn)品展示后殿做產(chǎn)品服務,簡單的銷售型店面升級為重度服務型店面,來店之后先社交后商業(yè)的過程。

    第二點員工管理合伙人制度,店面投資人把自己店面所有的產(chǎn)品把它分享起來嗯,讓員工變合伙人,把店面做成共享經(jīng)濟,分享經(jīng)濟模式的店面,把所得的利潤大部分給員工或者合伙人。

    第三點會員管理,凡是購買本店的產(chǎn)品的都會享受到分享賺錢的模式,也就是分享經(jīng)濟,自購省錢,分享賺錢,形成消費者與消費者之間的社群線下分享自裂變系統(tǒng)。

    第四點利用供應鏈平臺海量產(chǎn)品賦能線下實體店,讓實體店插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀,解決了線下實體店貨不全不賣錢的問題,為線下實體店打造一個線上海量庫存,也就是全新的新零售模式,

    第五點把自己的店面當做場景,利用互聯(lián)網(wǎng)工具,直播短視頻等方式在社交自媒體領域推廣宣傳從而實現(xiàn)提高業(yè)績。

    第六點把自己的店面利用小程序讓自己的會員進入小程序,在小程序內(nèi)進行秒拍秒搶團購做 游戲 積分兌現(xiàn)金等活動,和消費者進行深度互動,店面通過小程序商家與消費者形成強關系,利用這種關系可以利用其他種類的產(chǎn)品進行多品類銷售服務。

    以上就是對該問題的簡單分享,我是 財經(jīng) 領域創(chuàng)作者,希望我的回答對你所幫助,感謝轉(zhuǎn)發(fā),評論互動,謝謝

    你問得其實是兩個問題,一個是門店管理,一個是業(yè)績提升!看似兩個獨立的問題,其實連帶關系緊密!門店業(yè)績要提升,首先要做好管理,管理包括人員管理、事項管理、商品管理、服務管理和流程管理等。而且,門店的管理工作還應該分清主項管理和副項管理,其中主項管理是就門店的形象、貨品、人員和環(huán)境等門店的剛性層面進行管理,是門店為一家門店的基本保障和硬實力選項,對顧客來講就是“雪中送炭”的層面。副項管理則是就門店的服務、流程、氣氛和增值項目等進行管理,是門店的升華通道和軟實力選項,對顧客來講就是“錦上添花”的層面。

    以上所說是關于店面管理和業(yè)績提升所需要具備的認知層面的內(nèi)容。接下來我們探討一下操作層面的一些基本部分。

    關于店面的客戶(會員)管理、商品(服務)的售賣設計、商圈管理與運用等,我們可以簡單說說涵義及運用。客戶及會員自不待說,它是店面一切工作的基礎!所以,管理好顧客會員的去留、弄清楚顧客會員的需求,才能有的放矢、避免無用而勞神。針對外部顧客,設計商品服務的銷售話題、場景、扣接、顧客體驗感和價值感系統(tǒng);針對內(nèi)部經(jīng)營,以“形象品、上量品、競價品和利潤品等”的分類原則對商品和服務進行設定和規(guī)劃。商圈管理與運用,則是讓自己明白店面是在怎樣的商業(yè)環(huán)境下展開競爭的、對手都是咋玩的、哪些虎狼還在蠢蠢欲動、哪些口是心非的家伙還在“明修棧道,暗渡陳倉”,甚至商圈的消費變動、顧客消漲等,都應該認真關注、從長計議!還有就是多用心揣摩競爭力大師邁克爾•波特的“五力競爭模型”,對店面管理和業(yè)績提升一定大有裨益!

    這個問題太寬泛了,缺乏前提設定,我自設條件試著回答一下。

    1,假設門店只賣服務,為了提升業(yè)績,那么主要有三個指標:用戶數(shù)量*客單價*復購率。而門店區(qū)域?qū)傩灾?,用戶?shù)量很難有指數(shù)型提升,服務sku數(shù)量限制也很大。我覺得最佳方案是提供有品牌溢價的高毛利服務項目。

    一、引流

    要讓顧客來你的門店消費,需要先讓顧客知道有這么一家店存在,而且你的服務或者產(chǎn)品有別于別的店,足以讓顧客慕名而來。

    二、鎖客

    顧客到店來了,你的產(chǎn)品或者服務必須要有足夠的優(yōu)越性,讓顧客覺得你的店比別的店的性價比更高。打個比方,同是做餐飲服務的,在服務質(zhì)量和消費層次一樣的前提下,你的店還能為顧客提供送積分換商品的服務,那么顧客肯定會選擇到你的店里消費,因為你的模式讓顧客的消費得到了增值服務。

    想要提高門店業(yè)績,首先我們要會引流!

    穩(wěn)定的客源是門店盈利的根本,那么如何才能將“路人”轉(zhuǎn)化為“消費者”呢?

    宣傳! 讓潛在消費者看到的商品以及營銷內(nèi)容,門店專用電視可以幫你做到。

    電視屏幕一直以色彩、畫面、動感等特點備受廣告主青睞。在新零售時代,商業(yè)顯示屏能夠生產(chǎn)

    品和品牌進行動態(tài)的展示,打造 場景式營銷 ,對消費者的購買欲望進行調(diào)動,從而增加門店的客戶

    流量。

    門店管理怎么怎么做,如何提升業(yè)績?

    針對這個問題我的理解如下:

    一、門店管理中的這個管理包含什么?是指哪些范疇,從多年運營的經(jīng)驗來說,我把門店管理概括為2個層面的緯度,第1個緯度指的是財務指標,第2個指的管理指標。因為不管從老板到管理人員還是基層管理,無非都是在為這兩個指標做相關管理工作。

    二、財務指標:

    1、收入,也就是很多企業(yè)所談的營收,作為門店管理在收入這個方面,如何最大程度的提高收入是門店管理的核心也是重中之重,作為運營出身的我來說,對于收入的理解就是四個關鍵要素PPFA,即是和商圈人口有關系、品牌滲透力有關系,包括品牌的競爭力、清楚品牌的競爭對手,清楚自身來客數(shù)的系數(shù)占比,包括自己能夠努力影響的有哪些,比如促銷上做些什么?QSC,社區(qū)關系,裝修裝飾廣告等等,光臨的次數(shù)和顧客的復購率,最后是門店的單價管理等等。

    2、費用,費用這個層面,有財務知識的的清楚,分為固定費用和變動費用,在費用的管理上,我的建議是做紅線對比,門店在費用上的參考指標是多少?合理范圍不去探討,超出的指標進行重點關注。如果是連鎖企業(yè),比如有些門店是出去戰(zhàn)略考慮,那么在這種情況下,費用的管理就以固定最小值和營業(yè)額占比來進行管理。

    3、毛利,門店在毛利的管理上重點應該關注在量差和檔口銷售占比的管理上,很多企業(yè)的門店在談到毛利的時候往往是籠統(tǒng)的綜合毛利來核算后堂的,其實這個本身不是很合理。

    三、管理指標

    1、從門店管理這個角度來說,一定得有數(shù)據(jù)量化,得有數(shù)據(jù)參考,很多門店在評價一個店總管理的好或者不好的時候,很多時候用的是形容詞,管理的還好等等,那么從管理指標來說,就直接用當月的數(shù)值VS門店的參考值,這樣就能夠針對問題進行整改完善。

    2、PDCA管理工具的使用,讓門店管理得到優(yōu)化和不斷的提升,當然PDCA的使用不是孤立的一個計劃、執(zhí)行、檢查和總結(jié),而是從計劃這個層面首先要通過VS對比找到門店的問題是什么?比如QSC巡檢得分70分,參考值88分,問題是什么等等這樣進行解決后再進行執(zhí)行等等。

    總結(jié):其實作為門店管理來說,真正的核心就是做好人、事、時三個層面的管理,這三個層面最終又是通過管理指標和財務指標來呈現(xiàn)結(jié)果。所以做好財務指標和管理指標的管理,門店管理就能夠取得很好的業(yè)績。

    一個門店最核心的角色在于店長/管理者,如果店長不知道如何經(jīng)營和管理店面,那店面的業(yè)績不會很出色。對于門店管理者來說,要注意一下幾點:

    1、人性化管理

    無規(guī)矩不成方圓,門店想要成功經(jīng)營,制度規(guī)范是必須遵守的。原則問題上堅持嚴肅、嚴格,這樣才能使整個隊伍有序規(guī)范,如日常的考勤、各項報表的提交、現(xiàn)場勞動紀律等,一定要遵照員工管理制度執(zhí)行,對該處罰的不可手軟。但另一方面,要對員工思想動態(tài)加以關注,營業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情,對生活中有困難的營業(yè)員要加以幫助和關心,體現(xiàn)管理人性化。

    2、控制流失率

    很多企業(yè)或門店都會面臨員工流失的問題,從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制,是營業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實,但是營業(yè)員流失率過高會對銷售產(chǎn)生很大影響。保證人員的穩(wěn)定性,減少員工的流失率需要在選人、用人、管人各環(huán)節(jié)做出努力。

    3、適當?shù)募?

    建立健全獎勵懲罰機制和晉升機制,工作干得好,多勞多得,適當?shù)莫剟罨驆徫粫x升能讓員工有成就感,激發(fā)員工的積極性、主動性。

    4、不斷的培訓

    每天的早晚會總結(jié)前一天的問題,安排新一天的工作,這是早會的一個基本內(nèi)容,但早會還要起到培訓的作用,這個培訓除了管理人員來做之外,還可以充分調(diào)動營業(yè)員的參與!單晨會培訓是不夠的,除參加門店統(tǒng)一組織的定期培訓之外,店長還要組織有針對性的培訓,堅持每周進行一次,日積月累的培訓會對營業(yè)員的素質(zhì)有所提高。

    門店管理者管人、管店、管自己。 最后,門店管理者自身也要有能力,打鐵還需自身硬,自己在德行、能力方面都要有過硬的本領,也要不斷的加強提升自己。

    二、店鋪業(yè)績一直平淡,如何提高店鋪業(yè)績?

    提高店鋪業(yè)績方法一、做好前期的準備工作

    1.努力提升產(chǎn)品的質(zhì)量

    質(zhì)量高的產(chǎn)品,一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品更具優(yōu)勢,也更受客戶的青睞,或許有部分客戶會出于成本的考慮選擇價格低廉的產(chǎn)品,但更多的客戶關注的還是產(chǎn)品本身的質(zhì)量,所以努力提升產(chǎn)品的質(zhì)量,對提升業(yè)績是很有作用的。凡事預則立,不管做什么,前期的一些準備工作總是很重要的。

    2.努力提升服務質(zhì)量

    這里所說的服務,包括企業(yè)本身就是服務性質(zhì)的企業(yè)的售前服務和銷售產(chǎn)品企業(yè)的售后服務,售前服務不用說,跟產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì),售后服務則是為了給產(chǎn)品帶來良好的口碑并帶來第二次銷售。

    提高店鋪業(yè)績方法二、找出當前商務模式中的問題

    業(yè)績得不到提升,其商務模式必然存在問題,所以要提升業(yè)績,就得找出這些問題并有效解決:。企業(yè)商務模式中普遍存在的問題有以下幾個:

    1.坐等顧客上門的錯誤心態(tài)

    一些企業(yè)在按照電子商務"理論"進行過一番工作之后,具備了自己的網(wǎng)站,把產(chǎn)品信息和必要的聯(lián)系信息在上面發(fā)布之后,沒有想到如何進行針對性的推廣,而是認為具有了這樣一個網(wǎng)站就是開展了電子商務,剩下的事就是坐等顧客上門了便可以了.殊不知,在當前這個互聯(lián)網(wǎng)信息呈現(xiàn)泛濫之勢的背景下,沒有強有效的推廣,等待被顧客主動發(fā)現(xiàn)的概率可謂是微乎其微。

    2.網(wǎng)站缺乏必要的銷售引導模塊

    如果對企業(yè)網(wǎng)站進行了必要的優(yōu)化和推廣,從搜索引擎、推廣平臺和其他渠道便會不斷獲得目標用戶流量,如何把這些流量成功轉(zhuǎn)化成為"購買力"是企業(yè)成功實現(xiàn)電子商務的關鍵一步,而實現(xiàn)這一步靠的正是順利的轉(zhuǎn)化引導購買設計.如果企業(yè)網(wǎng)站缺少能夠讓顧客順利提交訂單,聯(lián)系到企業(yè)相關銷售代表,簡單便捷咨詢關心問題的途徑的話,那么將很容易就造成客戶的流失,極大地影響銷量的成功轉(zhuǎn)化。

    提高店鋪業(yè)績方法三、有針對性提升電子商務轉(zhuǎn)化率提升業(yè)績

    1.根據(jù)企業(yè)特點選擇合適的營銷平臺

    對于企業(yè)而言,不同的企業(yè)產(chǎn)品種類和特點不同,因而所面對的營銷對象也都有所不同.這時需要根據(jù)營銷對象的上網(wǎng)特點和習慣.鑒于網(wǎng)絡營銷平臺越來越多,企業(yè)需要選多種途徑在多個平臺上進行推廣才能有比較顯著的效果,同時可以選擇一款比較成熟的營銷軟件來實現(xiàn)高效的推廣。

    2、在選定了營銷所使用的平臺之后,首先需要的就是做好內(nèi)功修煉,一方面是做好網(wǎng)站或網(wǎng)店的內(nèi)容填充和組織工作,把產(chǎn)品信息等必要的信息能夠清晰直觀地傳遞給訪問平臺的潛在顧客;另一方面,做好前文所說的引導模塊構(gòu)建,讓有興趣下訂單的顧客可以方便地聯(lián)系到企業(yè),在線下訂單等。

    3、在做好內(nèi)功的同時還要練好外功,做好平臺的推廣工作,選擇潛在顧客聚集較多的平臺,進行針對性的軟文營銷等,獲得高質(zhì)量的流量,這就意味著就可以獲得源源不斷的客源,能夠為提升電商業(yè)績獲得成功的關鍵條件。

    提高店鋪業(yè)績方法四、提高響應的工作業(yè)績

    要能夠在不斷的磨練中提高自己,工作業(yè)績也是需要依靠能力去提升的,所以,能力提升是第一位的。做好日常的工作,良好的業(yè)績是建立在日常工作努力的基礎上,所以,平日里必須努力工作才行。與自己的客戶建立良好的人際關系,我們應該多注意一件事,那就是在與客戶交往時必須關系融洽。

    主動攻克難關,在面對困難的時候,我們應該敢于面對,敢于主動請戰(zhàn),去攻克難關,自然得到鍛煉。抓住重點的事情,我們應該多注意一些實際的規(guī)定,盡量研究好這類情況如何做到利益最大化。

    1、關于業(yè)績數(shù)據(jù)指標的使用

    達標率、同期銷售增長率、坪效、人效指標均為業(yè)績數(shù)據(jù)指標,若僅看達標率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營水平,應當將所有指標結(jié)合起來看,這樣才能反映出門店的真實水平。例:某店某月的達標率為102%,此月坪效為1800元/坪,此月人效為12000元/人,年同期業(yè)績增長率為-18%,這樣,我們就能明白,此門店雖然達標了,實際上門店的實際銷售水平并不理想,也能反映出制定的目標并不合理。

    2、關于業(yè)績數(shù)據(jù)指標的使用

    一般行業(yè)數(shù)據(jù)為:達標率110%-115%;年同期業(yè)績增長率10%-15%;坪效每月為3000元/坪;人效每月2.2萬元/人。如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后,處于系統(tǒng)較高水平,就應當同行業(yè)內(nèi)比較,尋找差距,力爭上游。

    3、連帶銷售率公式

    日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù)月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年

    4、銷售件數(shù)/年客單數(shù)

    例:某日某店銷售件數(shù)150件,客單數(shù)為75單,則此店連帶率=150件/75單=2件/單備注:此指標反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理

    以上是在陳列共和的學習中得到的總結(jié),希望可以幫助到大家。

    三、網(wǎng)店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/strong>

    方案1:一刻千金——讓顧客蜂擁而至

    例:超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”,客戶搶購的是有限的,但客流卻帶來無限的商機。

    方案2:超值一元——舍小取大的促銷策略

    例:“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”,雖然這幾款貨品看起來是虧本的,但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售,結(jié)果利潤是反增不減的。

    方案3:階梯價格——讓顧客自動著急

    例:“銷售初期1-5天全價銷售,5-10天降價25%,10-15天降價50%,15-20天降價75%”

    這個方案表面上看似“冒險”的方案,但因為抓住了顧客的心里,對于店鋪來說,顧客是無限的,選擇性也是很大的,這個顧客不來,那個顧客也會來。

    方案4:降價加打折——給顧客雙重實惠

    例:“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元,并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。100元若打6折,損失利潤40元;但滿100減10元再打8折,損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

    四、提升業(yè)績20個方法

    1、直接要求法

    銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”

    當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

    2、二選一法

    銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

    例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

    3、總結(jié)利益成交法

    把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議。

    4、優(yōu)惠成交法

    又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:

    (1)、讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

    (2)、千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

    (3)、表現(xiàn)出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權限內(nèi),我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。

    但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。

    5、預先框視法

    在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?!?/p>

    6、激將法

    激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。

    這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

    銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

    7、從眾成交法

    客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

    一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠?!笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

    8、惜失成交法

    利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。

    惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

    一般可以從這幾方面去做:

    (1)、限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。

    (2)、限時間,主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

    (3)、限服務,主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務。

    (4)、限價格,主要是針對于要漲價的商品。

    總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

    9、因小失大法

    因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

    如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍?。 边@個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。

    在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

    10、步步緊逼成交法

    很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮?!薄拔以傧胂??!薄拔覀兩塘可塘俊!薄斑^幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

    此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯?!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍??”他說:“哦,不,怎么會呢?”

    你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

    提升店鋪業(yè)績的方法和策略(引流客戶的最快方法是什么)

    11、協(xié)助客戶成交法

    許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

    12、對比成交法

    寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

    13、小點成交法

    先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

    14、欲擒故縱法

    有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買。

    15、拜師學藝法

    在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時,不妨轉(zhuǎn)移話題,不再向客戶推銷,而是請教他自己在銷售中存在的問題?!拔液芸隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處,可惜我的口才太差勁,沒辦法表達我真正的意思。

    真的很可惜,要是我能說得清楚一點,您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進?”

    接著,客戶提出不滿意的地方。你的回答:“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉,繼續(xù)說明,解除客戶的疑慮,最后當然再度提出成交。當你道歉時,一定要誠懇,否則一旦客戶懷疑你的誠意,恐怕馬上會下逐客令了。

    16、批準成交法

    在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說:“那么,請你在這里批準,我們就可以馬上開始作業(yè)?!?/p>

    “批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,并且挺直 腰坐在那里,等待客戶的反應。

    17、訂單成交法

    在銷售即將結(jié)束的時候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間?!?/p>

    “王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

    18、寵物成交法

    你經(jīng)過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

    很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室使用兩天。

    19、特殊待遇法

    實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的客戶。

    20、講故事成交法

    大家都愛聽故事,如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。

    去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

    以上就是關于提升店鋪業(yè)績的方法和策略相關問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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