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涵蓋的范圍不同。營銷是一個完成的綜合系統(tǒng),包括銷售、客戶服務(wù)、市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃幾個方面;而銷售只是營銷的一部分或者說其中的一個環(huán)節(jié)。
出發(fā)點和思路不同。營銷是從顧客的需求出發(fā),以滿足顧客的需求為理念和出發(fā)點進行銷售活動;而銷售則是根據(jù)企業(yè)自有的產(chǎn)品或者服務(wù),像顧客推廣產(chǎn)品或者服務(wù)。
銷售和營銷的目標(biāo)以及結(jié)果也不同。銷售的目標(biāo)就是向顧客推廣產(chǎn)品,實現(xiàn)銷售目標(biāo)達成業(yè)績要求。而營銷的目的是樹立品牌,建立良好的企業(yè)形象和口碑,通過包裝產(chǎn)品,使銷售環(huán)節(jié)簡單化。
營銷和銷售是兩個不同的概念,在進行營銷活動和銷售活動中的出發(fā)點和側(cè)重點也不一樣,這是我們需要區(qū)別的。
營銷顧問和銷售的區(qū)別
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷顧問和銷售的區(qū)別的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、顧問和銷售一樣么
不一樣的。
顧問泛指在某件事情的認知上達到專家程度的人,他們可以提供顧問服務(wù)。例如品牌顧問、法律顧問、政治顧問、投資顧問、港事顧問、軍事顧問、國策顧問、地產(chǎn)顧問、工程顧問、國家安全顧問等。顧問提供的意見以獨立、中立為首要。
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。
簡單來說顧問是提供專業(yè)的咨詢的,銷售是提供產(chǎn)品的賣買交易的。
二、什么是顧問式銷售?與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別
顧問式銷售,顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值;同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度,有利于進一步開展關(guān)系營銷,達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟,從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源于20世紀90年代,具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè) 銷售技巧 進行產(chǎn)品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。 由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程,因此,顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。 1、 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別 傳統(tǒng)銷售理論認為,顧客是上帝,好商品就是性能好、價格低,服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品;而顧問式銷售認為,顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品,服務(wù)本身就是商品,服務(wù)是為了與顧客達成溝通。可以看出,顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此,如何扮演好這三種角色,是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。 2、 顧問式銷售的意義 作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表,顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?,F(xiàn)代營銷強調(diào)買方需求,即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意,傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求,其終結(jié)點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中,經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用,實現(xiàn)信息流的有效傳遞,一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶,另一方面,經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié),最了解用戶需求,應(yīng)該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋,及時地反饋給廠商。 一般說來,顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問,從而減少購買支出;同時,通過面對面的感情直接接觸,給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求,增加企業(yè)銷售機會;同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。"一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此,促進了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。 顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用,不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,而且要求銷售人員堅持感情投入,適當(dāng)讓利于顧客。這樣,一定能夠達到雙贏效果,使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。 作為現(xiàn)代營銷的最先進理念,開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說,銷售就是一種職業(yè)生涯,是一種做人的挑戰(zhàn),是一種激烈競爭,是一種自我管理,所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。 3、 顧問式銷售的小技巧 在從事顧問式銷售過程中,有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧,在銷售中就會事半功倍。例如,要了解產(chǎn)品知識和技術(shù),了解目標(biāo)客戶,甄選目標(biāo)客戶,消除客戶的抗拒心理,表現(xiàn)出親近感,在最適當(dāng)?shù)臅r機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧,并在每天工作完后,記下當(dāng)天工作中得到的最深印象,整理研究,總結(jié)經(jīng)驗。三、做營銷和做銷售有什么區(qū)別?
銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找顧客,銷售僅僅就是賣貨加收錢,這個理念大家都接受。營銷就是經(jīng)營和銷售的管理,營銷是一把刀,銷售是刀刃,經(jīng)營就是刀身,管理就是刀柄。人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利,忽視刀身是否生銹,刀柄握在誰的手里。事實就是:擁有銷售意識的公司比比皆是;但擁有營銷意識的公司卻寥寥無幾!營銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營思想,其核心是以消費者需求為導(dǎo)向,消費者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么,這是一種由外向內(nèi)的思維方式。
銷售更看重結(jié)果,實施中追求的是效率,所以為人、技巧、經(jīng)驗、機遇占成功的極大比例。由于銷售的這種特性,很容易導(dǎo)致,從事銷售的人失去長遠的目光。概念上,銷售是一種以內(nèi)向外的思維,而目前,市場由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)檠巯碌馁I方市場,銷售的思維方式已很難適合當(dāng)前的市場需求。從而可以說銷售更側(cè)重于短、中期目標(biāo)的實現(xiàn),是一種重利、輕市場的思維。營銷也看重結(jié)果,但它更善于分析研究市場,并做出相應(yīng)對策;但市場營銷的一個重要要素是‘整合’,也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達到的目標(biāo),與市場需求有機結(jié)合起來,并密切關(guān)注競爭者的情況和可能采取的措施。
營銷往往以長遠的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo),以切實有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達成中短期目標(biāo),其中,銷售只是起著商戰(zhàn)中先鋒的作用。而營銷的這些特性,會激發(fā)、訓(xùn)練從事這項工作的人的長遠商業(yè)目光及把握市場機會的欲望和能力。概念上,營銷是一種以外向內(nèi)的思維,它更能適合于市場,所以營銷不但適合于企業(yè)的長遠發(fā)展,同時也是一種以市場為本的謀利思維。
從 銷售與營銷的區(qū)別談到兩種不同的思維,其實說的只是兩重現(xiàn)象。誰都清楚:現(xiàn)實中,銷售與營銷在企業(yè)中應(yīng)是相輔相成的兩個部門的,缺一不可。那么又為什么有如上說法呢?原因在于,當(dāng)前國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境和企業(yè)發(fā)展情況導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)多數(shù)還只是處于一個剛剛意識到營銷的重要性,剛剛重視市場營銷的階段,所以關(guān)于營銷的理解和應(yīng)用多數(shù)是一種模仿狀態(tài),這樣,當(dāng)然在所難免的要有一些錯誤的理解與行為了。而我們討論的銷售與營銷,正是為現(xiàn)實中的一些有著錯誤的營銷認識的企業(yè)或者個人做的一次解剖,希望大家明白導(dǎo)致錯誤的營銷認識,其實歸跟就是,以上所述的銷售與營銷的兩種不同思維的原因。
舉個例子:我們常說:企業(yè)家必須是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業(yè)家最多的是營銷思維。
四、銷售和營銷有什么區(qū)別
銷售和營銷是兩個不同的概念,銷售側(cè)重于將產(chǎn)品銷售出去,而營銷側(cè)重與品牌的樹立。主要有幾下幾點不同:
以上就是小編對于營銷顧問和銷售的區(qū)別問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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